La metodología Inbound Marketing se basa en la generación de contenidos de calidad, alineados con las necesidades de tu cliente potencial, para educarlo y acompañarlo durante la toma de decisión a la hora de efectuar una compra o contratar un servicio.
Es importante comprender los distintos estados por los que pasa ese cliente potencial, desde que es un completo desconocido, hasta que termina convirtiéndose en cliente, y posteriormente, en un prescriptor o promotor de nuestra marca. Para hacer avanzar al cliente por todos estos estados, la metodología Inbound Marketing se basa en un proceso de 4 fases: atraer, convertir, cerrar y fidelizar.
Estas fases responden además a los distintos estados por los que pasa tu cliente potencial o Buyer Persona, en su Buyer Journey (o recorrido del comprador).
Las 4 fases de la metodología Inbound Marketing
Analizamos con detalle cada fase de la metodología Inbound Marketing:
Atraer
En la fase de atracción, conseguimos convertir a usuarios que en principio son desconocidos, en visitantes de nuestro sitio web.
Esto lo haremos con diferentes estrategias y herramientas de captación de tráfico de calidad. Es importante remarcar el detalle de “de calidad”. En este sentido, no buscamos la cantidad, sino la calidad. No nos interesa un público masivo que realmente no esté interesado en nuestros productos o servicios, o generar contenidos educativos que no apliquen al tipo de público que estamos captando.
Aquí la clave es captar el mayor tráfico posible, de clientes realmente interesados en lo que le ofrecemos, tanto en los contenidos y materiales que hemos preparado para ellos, como en los productos o servicios finales que queremos que nos contraten.
Convertir
Una vez que el usuario ya es un visitante de nuestra web, necesitamos conseguir que convierta. En este caso entendemos la conversión como la captación de algún dato relevante del usuario que nos visita, como puede ser su nombre y su correo electrónico.
Para conseguirlo, ofreceremos al cliente algo a cambio. Un material valioso relacionado con el tipo de problema que está intentando solucionar. Por ejemplo, si eres una empresa de servicios de jardinería, podrías regalar una guía con 10 trucos para el mantenimiento del césped natural. A cambio, le pediremos unos datos básicos al inicio al cliente como su nombre, su email, y alguna pregunta básica como “¿Tienes un jardín?”. De esta manera, puedes comenzar a clasificar y calificar a tu cliente, y además, cuentas con un medio de contacto como es el email para seguir la relación con él.
Habremos conseguido entonces lo que llamamos un “lead”.
Cerrar
Cuando el usuario convierte, pasa a formar parte de tu base de datos de leads. Al inicio sólo tienes una información básica de él, pero gracias al lead nurturing (nutrición) y lead scoring (calificación), puedes ir haciendo madurar a ese lead.
En este proceso paralelo, por una parte consigues cada vez más información del lead, y a su vez, lo vas nutriendo de información de valor, relevante para él, lo que sitúa a tu empresa en una posición de privilegio en la toma de decisión final del cliente.
Cuando el lead está maduro, es momento de conseguir el cierre, es decir, convertirlo en cliente. Para ello, podrás servirte de herramientas relacionales como el CRM, el Email Marketing, o los workflows o flujos de automatización propios del Inbound Marketing.
Fidelizar
Ya sabes cuánto cuesta ganar un cliente. Tenemos que hacer ingentes cantidades de trabajo e inversión en marketing para conseguir una venta, así que una vez que la tienes, ¿no tiene todo el sentido intentar que ese cliente repita en la compra, o mejor aún, te recomiende a otros clientes?
Aquí también puede ayudarte el Inbound Marketing. Una vez que el usuario forma parte de nuestra base de datos de clientes, debemos mantener la relación con él.
En primer lugar para que sigamos siendo su opción número 1. Si incluso después de la compra seguimos aportándole valor a nuestro cliente, estará más que predispuesto a seguir comprándonos.
Además, tendrá tal percepción positiva de nuestra empresa que es muy posible que actúe como prescriptor de nuestra marca, tanto por iniciativa propia como cuando un amigo o familiar le pregunte por una solución para un problema concreto que tu empresa puede resolverle.
Una capa transversal de estrategia
Si revisas el gráfico inicial con el que abrimos este artículo verás un bloque común a las 4 fases del Inbound Marketing.
Se trata de la consultoría estratégica, y es la aportación que hacemos en Wanaleads a cada proyecto de Inbound Marketing.
En esencia se trata de pensar antes de ejecutar. Cualquier estrategia de Inbound Marketing cuenta con cientos de aristas y variables a contemplar y analizar para que el planteamiento sea perfecto, en busca de la maximización de los resultados.
Esto implica además una visión analítica de cada paso del proceso, midiendo todos los datos que ofrece un plan Inbound para tomar decisiones inteligentes para optimizar los resultados. Medir, analizar y optimizar, una y otra vez, por cada paso del proceso.
Herramientas de cada fase de la metodología Inbound Marketing
Una vez revisadas las 4 fases del Inbound Marketing, vamos a analizar qué herramientas podemos utilizar para hacer avanzar al usuario a través de esas etapas. Contamos con herramientas específicas para cada fase de la metodología Inbound Marketing.
Herramientas de la fase de atracción
En esta fase atraemos a usuarios desconocidos, para convertirlos en visitantes de nuestra página web.
Algunas herramientas para conseguirlo son:
- Posicionamiento orgánico o SEO: posicionamiento en los resultados orgánicos de las búsquedas de los usuarios en Google.
- Redes CPC: Google Ads Facebook Ads, LinkedIn Ads: campañas de pago por clic en las diferentes plataformas disponibles.
- Redes Sociales: generación de contenidos y gestión de interacciones en las redes sociales en las que tenga presencia tu empresa.
- Marketing de Contenidos: generación de contenidos de calidad en base a un calendario editorial, relevantes y alineados con las necesidades de tus clientes potenciales.
Herramientas de la fase de conversión
En esta fase convertimos las visitas a nuestra página web en leads.
Las herramientas para conseguirlo son:
- CTAs y formularios: llamadas a la acción para la conversión y formularios de captación de datos.
- Landing pages: páginas de aterrizaje especialmente diseñadas para la captación de leads.
- Páginas web: como centro de operaciones de tu estrategia para la captación de tráfico hacia secciones claves de productos o servicios.
- Usabilidad y experiencia de usuario (UI/UX): mejora de la usabilidad y experiencia de usuario del visitante en tu página web o landing pages.
- Remarketing: para reimpactar con banners y publicidad gráfica a los usuarios que visitaron nuestra web pero no convirtieron.
Herramientas de la fase de cierre
Una vez que hemos ganado los leads, hemos de madurarlos hasta que se conviertan en clientes.
Las herramientas de la fase de cierre son:
- CRM: software para la gestión de leads, oportunidades de venta, seguimiento comercial, etc.
- Email Marketing: para mantener una relación vía email con los leads generados en la fase de conversión.
- Workflows (flujos de automatización): para automatizar las tareas de marketing con flujos automatizados y envíos secuenciales de emails, contenidos, materiales, etc.
- Lead nurturing: para nutrir y educar a los clientes potenciales durante la fase de cierre.
- Lead scoring: para calificar y clasificar a los leads en función de lo alineados que estén con nuestra definición del Buyer Persona.
Herramientas de la fase de fidelización
Idealmente, debemos conseguir que los clientes ganados repitan en la compra, o nos recomienden o prescriban a otros clientes.
Para ello podemos servirnos de herramientas como:
- Email Marketing: para mantener una relación con nuestros clientes incluso una vez que ya nos hayan comprado.
- Workflows (flujos de automatización): para automatizar acciones de fidelización como recordatorios, efemérides, cumpleaños, etc.
- Lead nurturing: para seguir nutriendo a los clientes de contenido interesante y relevante.
- Lead scoring: para continuar haciendo una calificación de los clientes y descubrir nuevas oportunidades de venta cruzada o upselling.
- Redes sociales: para mantener la relación post-venta e incluso servir como un soporte de “servicio técnico post-venta”.
