Tanto si eres un nuevo gerente, propietario o director de marketing de un gimnasio; como si eres un veterano con experiencia seguro que eres consciente de la creciente demanda de la que estamos disfrutando en estos años para tu sector. Las personas, jóvenes o mayores, mujeres u hombres, han llegado por fin a ser conscientes de los peligros de una vida sedentaria y de todas las ventajas que ofrece, a nivel tanto de salud como psicológico, el permanecer en una buena forma física. Los gimnasios y clubs deportivos se han convertido en uno de los negocios más florecientes del mundo en estos momentos.
Siempre digo que para bien o para mal Internet te permite ser lo que quieras. No importa si eres el mejor o el peor gimnasio de la zona, una parte importante de la decisión de inscribirse se tomará según lo que parezcas en el mundo online. Por eso aunque seas el mejor club, con las mejores instalaciones, las mejores máquinas y los mejores especialistas, vas a tener que venderte. La gran demanda a atraído a un gran número de competidores con ideas frescas que utilizar, y sin hacer un buen marketing tu club o gimnasio no va a tener ninguna oportunidad en este nuevo mercado. Necesitas que el marketing sea una prioridad. ¿Estás de acuerdo?
Aquí vamos a ver los distintos puntos que vas a tener que tener en cuenta si no quieres desviarte del rumbo y deseas acabar esta aventura llegando a buen puerto.
Solución rápida y gratuita para conseguir más socios en tu gimnasio
Vamos directo al grano. No te quiero hacer perder el tiempo. Si lo que estás buscando es una solución gratuita, y por si fuera poco también inmediata, para conseguir nuevos socios en tu gimnasio… yo te invitaría a irte relajadamente por donde has venido. No quiero ser grosero, pero aquí no vas a encontrar eso que andas buscando. Aquí no contamos cuentos.
Ese botón mágico que estás buscando no existe. Y si quieres que alguien te diga que sí, puedes estar tranquilo. Vas a encontrar mucha gente que te diga que sí, tal como estás buscando. Pero eso no va a hacer que exista. ¿No lo has pensado? Si fuera fácil todo el mundo lo haría. Y si toda tu competencia lo hiciera… tampoco te valdría para destacar. Por lo que no, no le des mas vueltas. El botón mágico no existe.
Si fuera fácil todo el mundo lo haría.
Dos tipos de filosofía y modelos de negocio
Debemos de empezar contando que no todos los gimnasios buscan lo mismo, no todos piensan en la misma estrategia de crecimiento ni en los mismos clientes. Teniendo en cuentas esas diferencias los podemos dividir en dos tipos. Lógicamente, no todo es blanco o negro. Existen muchos grises. Mucho negocios que deciden estar entre estos dos puntos con cosas de unos y cosas de otros. Son híbridos entre ambos tipos.
- Gimnasios masivos. Centros que basan su rentabilidad en un gran número de clientes. Debido a ello sus instalaciones no suelen ser cómodas a las horas de máximo aforo, pero compensan este problema con un reducido precio en sus cuotas. Este gimnasio prioriza la atracción de nuevos socios. No importa tanto la fidelización debido a que sus bajos precios les permiten fácilmente atraer nuevos socios que sustituyan a los perdidos. Suelen tener un gran número de socios «Guadiana», que se van dando de alta y de baja según les dé ese mes.
- Gimnasios exclusivos. Este tipo de centros tienen unos precios más altos y pueden centrar su diferenciación en menos aglomeraciones de clientes, en mejores y más actuales instalaciones y maquinaria, en servicios extras como zonas de aguas o piscinas, y a veces se acompaña todo de un fuerte componente social de exclusividad. Conseguir este tipo de clientes no es tan fácil, no abundan tanto, por lo que es una prioridad trabajar la fidelización para mantener un alto número de socios de manera estable.
Lo vuelto a recordar, estos son los dos extremos. Casi seguro que no perteneces al 100% a ninguno de ellos, sino que te encuentras en un punto entre ambos, quizás más cercano a uno, quizás más cercano al otro. Pero lo primero que tienes que saber es dónde te encuentras y qué estas buscando.
Ningún viento es favorable para el que no sabe a que puerto va.
Lucio Anneo Séneca
Un sector con una gran estacionalidad
No hace falta ser director de un gimnasio para darse cuenta de esto. Cualquiera que entrene con regularidad es consciente de ello. Este tipo de empresas cuenta con 3 fechas donde las altas de nuevos socios se disparan.
- Año nuevo. Dejar de fumar, apuntarse al gimnasio y… ¡Conquistar el mundo! Esos deseos que empiezan con gran ilusión pero que se acaban desinflando rápidamente.
- Pre-verano. Justo antes del tiempo de playa el gimnasio se llena de todas esos nuevos socios que aún confían que en 30 días conseguirán marcar el deseado six-pack o lucir de manera sexy ese atrevido bikini. Para acabar dándose cuenta que un cuerpo no se cambia en 30 días y perdiendo erróneamente su confianza en este tipo de instalaciones.
- Post-verano. La vuelta de las vacaciones, deseando perder todo lo invertido en el chiringuito de turno y prepararte en serio para lucirte el próximo verano. Lamentablemente el próximo verano queda muy lejos aún y la motivación se acaba agotando antes de ni siquiera haberse acercado a las navidades.
Lo primero que tienes que tener en mente es acabar con esta estacionalidad, o al menos reducirla al máximo. Tu negocio no puede vivir de 3 meses sueltos. Necesitas potenciar la rentabilidad de tu negocio para todo el período anual.
Principales problemas en la fidelización
Lamentablemente, además de la estacionalidad, casi el 85% de estas nuevas altas se acaban cayendo antes de 2 meses. Estas caídas se deben a dos tipos de causas. El primer tipo no las podemos controlar, pero el segundo dependen al en gran parte de ti.
Causas fuera de tu control
- Falta de tiempo. Aunque se dice que si de verdad quieres sacas tiempo, tenemos que tener en cuenta que hay personas que aunque lo intentan, por trabajo o por condiciones familiares, se acaban dando cuenta que le es imposible tener una continuidad en nuestro centro.
- Lesiones o problemas médicos anteriores. Personas que hasta que no empiezan a entrenar no detectan algún tipo de problema o patología que les impide realizar ningún tipo de actividad. Serán pocos, pero también hay que tenerlos en cuenta.
- Falta de rigor o compromiso personal. Clientes que por muchas facilidades que les pongas no se comprometen con un objetivo, no son capaces de seguir avanzando, se ilusionan con otra actividad o hobby y van saltando de un lado a otro sin conseguir nada.
- No les gusta el gimnasio. También nos encontraremos gente que se inscribe por un golpe rápido de motivación, pero a los que realmente no les gusta ni el gimnasio ni el deporte. La mayoría de estas personas acabarán pasando su tiempo libre frente al televisor por mucho que lo queramos convencer de lo contrario.
Causas en tus manos:
- Problemas económicos. Cuando se va justo de dinero una de las primeras cosas que elimina la gente son los servicios de cuotas como los gimnasios. ¡Pero esto es un gran error! Si comparamos la cuota con la cantidad de horas que se disfrutan de las instalaciones, seguramente estemos hablando de una de las actividades de ocio y/o salud más económicas del mundo. Pero eso hay que hacérselo ver al cliente para que no se cometa este error.
- Desaparición de la motivación inicial. No todo el mundo es capaz de automotivarse. Hay personas que necesitan ayuda. Y eso se puede hacer mediante la generación de contenidos y comunicaciones que le permitan estar informados, ser conscientes de que pertenecen a un colectivo mayor y que lo que están haciendo tiene mucho mérito.
- ¡Me aburro! Hay gente que es menos social, que le cuesta conocer a gente nueva allá donde va. ¿Por qué no le facilitamos que traiga a sus propios amigos de fuera? ¿No te interesa tener otro socio más y mantener a éste? El compañero de entrenamiento es la mejor opción para evitar ese aburrimiento.
- Falta de objetivos. ¿Para qué me apunte al gimnasio? ¿Qué he conseguido desde que me apunté? Una actividad física donde antes no existía nada, siempre mejora la calidad de vida y la confianza en uno mismo. Pero no se mide, sino se es consciente de esta evolución… no nos vale para nada. Necesitas que el cliente sepa lo que busca y lo que ha avanzado gracias a ti. Si no se da cuenta, no vamos a poder fidelizarlo.
- Falta de seguimiento y control. En la gran mayoría de gimnasios ese seguimiento inicial que te hace el monitor va desapareciendo con el tiempo, y en la mayoría de ocasiones te acaban «dejando sólo» cuando consideran que ya conoces los ejercicios y las máquinas. En algunos gimnasios ni siquiera existe ese seguimiento inicial a no ser que el cliente lo vaya mendigando. ¡No puedes dejar que esto ocurra!
Sólo son los principales. Ya se que hay muchos más, pero estos son los principales. Como puedes comprobar la mayoría de ellos están en tu mano, y son problemas que se pueden solucionar mediante una estrategia coherente.
El marketing no es magia. Lo primero es asentar las bases
Siento ser yo quien te lo diga si hasta hoy te han estado contando cuentos. Pero sólo con el marketing online no vas a vender. Puedes buscar y contratar a la mejor empresa de marketing online del mundo (nosotros seríamos una buena opción), puedes gastar toneladas de dinero en campañas que la competencia envidiaría… Pero no conseguirás el rendimiento óptimo sino tienes una buena base, si no tienes un buen negocio.
Puede ser que tus precios sean demasiado caros, puede ser que tus máquinas se hayan quedado desfasadas, puede ser que tus monitores se hayan acomodado y sólo hablen con su grupo de amigos, puede ser que al haber hecho rebajas hayas perdido ese plus de exclusividad que atraía a tus clientes, puede ser que aún cobres matrícula cuando casi nadie lo hace en el sector, puede ser… Pueden ser tantas cosas. Cosas que no se pueden tapar con una campaña de marketing. Cosas que tienes que solucionar.
Con el marketing puedes atraer a tus clientes potenciales. Pero no puedes tapar las deficiencias de tu modelo de negocio.
Qué estrategia de marketing online debes adoptar
Realmente en Wanaleads no creemos que exista una única respuesta a esta cuestión. El barco que debes utilizar depende directamente del puerto al que desees llegar. No existe una solución para todos, por eso no tiene demasiado sentido ofrecer servicios «paquetizados» de marketing online para intentar encontrar una solución única.
Realmente la respuesta fácil es decirte que todo es importante, que para tener los mejores resultados deberías de aprovechar lo bueno de cada una de las herramientas online que tienes a tu alcance. Es lo fácil, es lo que te va a decir todo el mundo. Parece algo lógico, ¿no?. A primera vista sí. Pero hay que tener en cuenta de que la mayoría de vosotros tenéis unas limitaciones económicas y temporales. ¡Ay amigo! ¡Entonces la cosa cambia!
Si tenemos ciertas limitaciones tenemos que tenerlas en cuenta. No vale con intentar utilizar todas las herramientas y acabar sacándole a cada una sólo el 5% de lo que deberíamos conseguir con ellas. Míralo como quieras, pero eso no vale. En este caso deberemos hacer algo muy difícil: Elegir. Tener en cuenta todas las opciones, los pros y contra de cada una, tener muy claro nuestro modelo de negocio, lo que estamos buscando y dónde queremos llegar. Y teniendo como base todo eso elegir una o dos herramientas en las que podamos enfocarnos, en las que podamos trabajar de verdad.
No cometas el error tan común de diversificar tus fuerzas. De intentar meterte en más de lo que puedes acaparar. Ojalá llegue un momento en el que puedas trabajar todas las herramientas online con fuerza. Pero no cometas la locura de intentar hacerlo antes de tiempo.
Teniendo en cuenta todo esto te trazaré un mapa para que tengas una idea general sobre en qué herramientas deberías centrarte, y cuales deberías dejar a un lado de momento.
| Herramientas online | Gimnasios masivos | Gimnasios exclusivos |
|---|---|---|
| UX | Recomendable | No es prioritario |
| UI | No es prioritario | No es prioritario |
| SEO | Prioritario | No es prioritario |
| SEM | Prioritario | No es prioritario |
| Contenidos | No es prioritario | Prioritario |
| Social | No es prioritario | Recomendable |
| Email Marketing | No es prioritario | Prioritario |
| Mobile Marketing | No es prioritario | No es prioritario |
| Analítica | Imprescindible | Imprescindible |
Quién lo hace bien en España
En casi todos los aspectos de la vida, por mucha teoría que se de no hay nada como tener un ejemplo que seguir. Alguien que seguro ya se ha pegado cabezazos contra decenas, contra cientos de paredes antes de llegar a una solución que le diera buenos resultados. No se trata de copiar, se trata de aprender de la experiencia de otros. De aprovechar eso en tu beneficio.
Compartimos contigo 3 ejemplos de centros deportivos que lo están haciendo bien, que están haciendo las cosas con cabeza en territorio nacional.
- Curve, el gimnasio con exclusividad para mujeres por excelencia. www.curves.es
- Metropolitan, presume de estar entre
los más caros de España*. www.clubmetropolitan.net - Dream Fit, una de las principales cadenas de centros low cost. www.dreamfit.es
* Agradecemos a los responsables de los centros Metropolitan por ponerse en contacto con nosotros para felicitarnos por nuestra publicación y hacernos llegar información actualizada para contar con información más veraz. Aunque algunos artículos en distintos medios de prensa sitúan a Metropolitan como uno de los gimnasios más caros de España, la realidad es que se trata de una cadena dónde no todos los centros tienen el mismo posicionamiento comercial. Generalmente están especializados en ofrecer un precio competitivo dentro de una instalaciones y servicios de calidad. Aunque también tienen algunos centros enfocados en un servicio muy por encima del resto, habiéndoles esto creado esa «fama» en el online. Aún así están sabiendo sacar partido a las herramientas de marketing online a su disposición.
Quién lo hace bien más allá de nuestras fronteras
Uno de los problemas que solemos tener los españoles es no mirar más allá de los Pirineos, Baleares, de la Punta de Insua o Tenerife. En España no se acaba el mundo y podemos aprender mucho de lo que se está haciendo en otros países.
- Central YMCA, un referente histórico en Londres. Dentro de la gama de bajo coste destaca por sus secciones de boxeo y danza del vientre. www.ymcaclub.co.uk
- Breakthru, situado en Los Ángeles, destaca por utilizar maquinaria de última generación, pero manteniendo tarifas que le permiten entrar a competir directamente con las cadenas low cost. www.breakthrufitness.com
- Konami Sports Club, el centro deportivo de la conocida empresa puntera en el desarrollo de grandes franquicias de videojuegos, usa toda la tecnología a su alcance para hacer de sus centros los más geek para el público japonés. www.konamisportsclub.jp
Te va a ser muy interesante poder comprobar también hasta donde puede llegar la creatividad en las campañas offline para tu centro deportivo. Olvida ya ese pensamiento de que la creatividad es humo. La creatividad es el mejor (y me atrevería decir que único) modo de convertir algo que pasa desapercibido en algo que todo el mundo recuerda.
