Seguro que te has preguntado cientos de veces cuál es el mejor día y hora para atender a tus leads. Pues bien, InsideSales ha recopilado información durante 3 años de empresas cuyo principal objetivo es la generación de leads, incluyendo en la muestra del estudio hasta 15.000 leads únicos, y 100.000 intentos de llamada a estos leads. Los resultados son cuanto menos curiosos. Pasa y te los contamos.
Objeto del estudio
La pregunta a la que responde el estudio publicado en el Harvard Business Review es bien simple:
¿Cómo debería responder una empresa a sus leads para obtener los mejores resultados?
El objetivo del estudio es obtener información de valor para maximizar los resultados y minimizar los esfuerzos.
Mejores días para contactar
Según el estudio, los mejores días para calificar los leads (y decidir si deben entrar en el embudo de ventas), son los miércoles y jueves. En tercer lugar, sería los viernes, en cuarto los lunes, y el peor día para hacer este contacto telefónico, serían los martes.
De hecho, la diferencia de rendimiento entre el martes y el jueves puede llegar a ser del 49%.
Mejor hora para contactar
¿A qué hora crees que es mejor llamar a tus leads? El mejor tramo horario en el que se conseguía establecer un primer contacto telefónico, es de 16:00 a 17:00 horas. El segundo mejor horario, sería a las 8:00 de la mañana. El peor tramo de horas, es el de las 13:00 a 14:00 horas.
La diferencia de rendimiento entre hacer las llamadas a primera hora de la tarde, o a última hora de la mañana, podría ser de un 164%.
Si bien el estudio contempla diferentes husos horarios y costumbres, parece claro que en el horario de tarde tus leads estarán más predispuestos a atender tu llamada.
Tiempos de respuesta
En este caso no tenemos ninguna sorpresa en los resultados del estudio. Ya sabes que puedes maximizar los tiempos y ratios de respuesta si eres capaz de atender y gestionar un lead en los primeros 5 minutos posteriores a la petición de información.
Pasado ese tiempo, decrecen rápidamente las posibilidades de contactar con el lead.
En concreto, puede haber una diferencia de rendimiento de un 400% entre hacer la llamada 5 minutos después del contacto de tu cliente, a hacerlo 10 minutos más tarde.
Persistencia
El último factor que analiza el estudio es la perseverancia en el número de llamadas que hacemos al lead. Aunque pueda parecerte excesivo y puedas pecar de pesado, el estudio demuestra que aquellos comerciales de ventas que realizan hasta 6 intentos de llamada, consiguen un 90% más de posibilidades de contactar con el lead.
De hecho, se estima que un 30% de los leads no serán nunca contactados, y que la mayoría de los comerciales desisten demasiado pronto, al segundo o tercer intento de llamada.
Conclusiones e infografía del estudio
Aunque es cierto que influyen muchos factores a la hora de sacar conclusiones de este estudio (los husos horarios, las costumbres de cada país, los tramos horarios operativos para trabajo, etc.), una muestra tan grande como 100.000 llamadas y 15.000 leads es para tomarla en serio.
Simplemente siguiendo estas pequeñas pautas y pistas, puedes maximizar los resultados de tu equipo de ventas ante la gestión de los leads que generes para tu negocio.
Te dejamos a continuación la infografía del estudio. ¡Guárdala a buen recaudo, y asegúrate de que tu equipo comercial la tiene siempre a mano!
Infografía | insidesales.com
