La competencia entre clínicas de estética es feroz en un mundo cada vez más preocupado por la belleza y el bienestar personal. Atraer y fidelizar a clientes es una ardua labor que no puede limitarse a las viejas, y muchas veces obsoletas, fórmulas de marketing para centros de estética en prensa o radio. Internet ha cambiado todas las reglas en lo que se refiere a la promoción de empresas y se ha convertido en el principal medio por el que las clínicas estéticas consiguen captar clientes.
Si bien la valía de los profesionales, la imagen del centro estético y la calidad de los servicios ofrecidos son la base del éxito y la perdurabilidad de una clínica de estética, lo cierto es que si sus cualidades no llegan al gran público, si permanecen invisibles para sus potenciales clientes, la viabilidad del centro será muy complicada. De ahí la necesidad de elaborar estrategias de marketing digital para clínicas estéticas.
Qué es el marketing de medicina estética
Llamamos marketing estético a las estrategias que utilizan las clínicas de estética para dar a conocer sus servicios y productos con el fin de atraer al mayor número posible de potenciales clientes, convertirlos en clientes y fidelizarlos para que continúen confiando en ellas en un futuro.
El marketing de un centro de estética puede ser offline u online. Se llama marketing offline al que se realiza fuera de la red global: televisión, radio, prensa, buzoneo, publicidad callejera, organización de eventos…
Si bien puede ser un complemento de las campañas de marketing online, requieren una inversión superior (en el caso de los mass media muy superior, en muchos casos, inalcanzables para la mayoría de centros clínicos).
Pero, ¿qué es el marketing online? El marketing digital para clínicas estéticas es el que utiliza las técnicas, herramientas y recursos de internet para la captación y fidelización de clientes: campañas SEO y SEM, redes sociales, blogs…
Aunque las posibles estrategias de marketing digital son muchas, todas están encuadradas en alguna de las 4 fases o etapas de las que se compone el marketing estético.
Cómo funciona el marketing para clínicas de estética
Las etapas del marketing digital para clínicas estéticas son 4: atracción, conversión, cierre y deleite o fidelización.
Fase de atracción
El objetivo de la fase de atracción es, como indica su nombre, atraer a clientes ideales, lo que en el argot del marketing digital se denominan buyer personas. Es una búsqueda de tráfico en la web que se basa más en la calidad que en la cantidad, es decir, no se trata de atraer a cualquier tipo de público, por muy masivo que sea, sino de llamar la atención a aquellos usuarios que tienen posibilidades de convertirse en clientes.
Las herramientas que se utilizan para atraer a clientes son la propia web de la clínica, blogs o redes sociales.
Fase de conversión
La segunda fase es la de conversión. En esta etapa el objetivo es que los buyer persona se conviertan en leads, es decir, en oportunidades reales de venta. Para que esto sea posible es necesario que los usuarios de la web estén dispuestos a proporcionar sus datos personales (al menos sus emails) a la clínica.
Esta información puede ser requerida por medio de formularios o CAT (Calls to Action). No es una tarea fácil y es recomendable incentivar a los usuarios con “regalos” a cambio de la información que se le requiere: ebooks, webinars, videos demostrativos…
Fase de cierre
La siguiente fase es la de cierre y su objetivo es que los leads pasen de ser oportunidades reales de venta a ser clientes, es decir, a contratar los servicios de la clínica.
Es el momento en el que el departamento comercial del centro debe actuar con una exquisita atención al cliente por medio de emails y diferentes técnicas CRM enfocadas a la atención al cliente.
Fase de fidelización o deleite
La última fase es la fidelización o deleite, con la que no solo se busca que el cliente vuelva a recurrir a los servicios de la clínica de estética en el futuro, sino que se convierta en un “embajador” de las cualidades del centro para atraer a nuevos clientes.
Es lo que se llama publicidad “boca a boca”. El uso generalizado de las redes sociales han potenciado la importancia de esta etapa. Un cliente satisfecho no solo recomendará la clínica estética a su círculo más cercano, si cuenta con miles de seguidores en plataformas como Twitter o Facebook, un simple comentario positivo podría llegar a un número de potenciales clientes que la mayoría de campañas offline que se pudieran emprender. La satisfacción del cliente es ahora más importante que nunca.
Herramientas de marketing para la captación de clientes por clínicas de estética
Entre los aspectos a tener en cuenta cuando se elaboran estrategias de marketing para centros estéticos destacan la calidad de la web de la clínica, las campañas de posicionamiento SEO y SEM, la generación de contenidos de interés para los clientes y potenciales clientes y el adecuado uso de las redes sociales.
Una web atractiva y funcional
En la actualidad, la web de una clínica de estética es la antesala del sus instalaciones físicas. No importa lo idílicas que estas puedan ser si su página web es un desastre que no permite apreciar las cualidades del centro. En resumen, la web es la carta de presentación de la clínica estética.
El diseño de la web debe ser atractivo y visual, con una estructura clara que permita una cómoda e intuitiva navegación. Es importante que su carga sea rápida (las páginas lentas tienen una tasa de abandono muy alta, a nadie le gusta perder el tiempo).
Es aconsejable compaginar textos claros e informativos con fotografías y vídeos ilustrativos, aunque sin sobrecargar la web. La calidad debe primar sobre la cantidad. Por ejemplo, si se introducen imágenes de las instalaciones, estas deben dar una idea general de las mismas, no es necesario mostrar fotos de cada rincón).
Y una última recomendación, la web debe estar adaptada a dispositivos móviles, ya que son los más utilizados por los usuarios en sus búsquedas de clínicas estéticas (alrededor del 80%).
Posicionamiento SEO
Por mucha calidad que tenga la web de una clínica de estética, de nada servirá si es invisible para los usuarios de internet. El objetivo de las estrategias SEO es el posicionamiento orgánico en Google.
Si la clínica no consigue aparecer en la primera página del buscador mediante el uso de keywords, textos descriptivos en las imágenes o contenidos útiles, más del 75% de los usuarios no tendrán acceso a la web (es el porcentaje de internautas que nunca o casi nunca pasan de esa primera página).
Posicionamiento SEM
Las estrategias SEO para el marketing digital de las clínicas estéticas tienen la ventaja de ser gratuitas (aunque requieren de esfuerzo y dedicación) y la desventaja de lograr resultados visibles de una forma lenta.
Por este motivo es recomendable compaginarlas con campañas SEM, es decir, publicidad de pago. Aunque la inversión es mayor, los resultados son visibles a muy corto plazo y ofrecen la posibilidad de segmentar el ámbito geográfico, el horario y, en algunas plataformas, incluso el perfil de los usuarios a los que se van a mostrar los anuncios.
Las principales plataformas con las que cuentan las clínicas de estética para realizar campañas SEM son Google Ads, Facebook Ads e Instagram Ads.
Marketing de contenidos
La generación de contenidos de calidad es una de las principales estrategias de marketing de centros de estética. No hay mejor herramienta para ofrecer contenidos de interés que contar con un blog en el que volcar la mayor cantidad posible de información y conocimientos acerca de los servicios, tratamientos, productos o cualquier tema de interés relacionado con la medicina estética.
El objetivo de un blog no debe ser publicitario, sino informativo. Contribuye en gran medida al posicionamiento orgánico de la web y con un buen uso de las redes sociales puede llegar a un gran número de potenciales clientes.
Conclusión
El marketing digital para clínicas estéticas plantea en la actualidad las únicas estrategias válidas para la captación de clientes (si bien pueden ser complementadas con estrategias de marketing offline). El continuo surgimiento de nuevas técnicas estéticas impulsan a las clínicas a ofrecer nuevos e innovadores servicios, pero estas ofertas no podrán llegar a sus potenciales clientes sin una buena planificación en la red global. No es posible competir con la feroz competencia del sector sin un buen posicionamiento en Google y sin un continuo feedback con el público mediante el uso de las cada vez más poderosas redes sociales.
