CRO es el acrónimo o siglas de Conversion Rate Optimization (optimización del ratio de conversión).
Podemos definir el CRO como el conjunto de técnicas y acciones que tienen como objetivo mejorar y aumentar el número de usuarios que visitan una página web y que posteriormente se transforman en registros, compras o clientes.
Esto es lo que llamaríamos una «conversión». Esta conversión puede ser simplemente un usuario que se registra a una newsletter, el envío de un formulario de presupuesto, o una compra realizada en una tienda online o ecommerce.
La mejora e incremento del ratio de conversión de tu proyecto digital hará que, sin aumentar la inversión, consigas:
- Generar más leads cualificados o ventas.
- Reducir el coste por adquisición de estos leads y ventas.
- Aumentar el ROI (retorno de la inversión).
La tasa o el ratio de conversión
La tasa o ratio de conversión es la métrica fundamental que definirá cómo lo estamos haciendo a nivel de CRO.
La tasa de conversión calcula, porcentualmente, la relación entre los visitantes totales de nuestra web, y las conversiones conseguidas.
Dividiremos el número de conversiones entre las visitas totales, y lo multiplicaremos por 100. Una tasa de conversión del 5% quiere decir que 5 de cada 100 visitas de tu web, cumplen con tu objetivo de conversión.
Esta tasa de conversión, no es solo del último paso o gran objetivo que le planteamos a un cliente (por ejemplo, enviar el formulario de presupuesto), si no que podemos medir también el ratio de las llamadas «micro-conversiones» (como por ejemplo, cuántos de nuestros usuarios hacen clic en el «play» de un vídeo donde mostramos video testimonios de nuestros clientes anteriores).
Fases del CRO
El CRO es un proceso vivo, iterativo. Quiere decir que este trabajo nunca termina, en cuanto que siempre habrá algo que mejorar u optimizar en tu proyecto.
En cualquier caso, y aunque se puede definir en estructuras más complejas, podríamos definir el proceso o fases del CRO en 3 simples pasos:
- Medir: Definir y configurar los KPIs (indicadores claves de rendimiento) por los que vamos a medir y valorar la calidad de los resultados conseguidos.
- Analizar: Una vez recogidos los datos, hacemos el análisis cualitativo y cuantitativo de los mismos, para saber si están acordes a nuestras expectativas, y el margen de mejora posible.
- Optimizar: Con las conclusiones de los dos pasos anteriores, ejecutamos cambios y mejoras en el proyecto, que deben dar con una mejora de los resultados y de la tasa de conversión.
Herramientas para mejorar el CRO
Teniendo claro que el CRO es un proceso iterativo, tenemos multitud de herramientas a nuestra disposición para las fases de medición y análisis. Algunas de las principales herramientas de las que nos podemos valer para mejorar nuestro CRO serían:
- Tests A/B: El propio Google Analytics incluye una herramienta básica y gratuita para hacer tests A/B. Se trata de plantear dos hipótesis o escenarios diferentes, para ver cuál convierte mejor. Nos quedaríamos con la opción ganadora y volveríamos a iniciar el proceso con una nueva variantes que recoja otra hipótesis.
- Mapas de calor: Los mapas de calor nos permiten recoger el comportamiento de un visitante en nuestra página web. Dónde hace clic, o hasta que altura de la página hace scroll. Esta información es muy valiosa de cara a validar nuestra propuesta de usabilidad y experiencia de usuario cuando un cliente potencial visita nuestra web.
- Vídeos de navegación: Similar a los mapas de calor, algunas herramientas nos permiten grabar la sesión de usuario en nuestra web. El vídeo nos mostrará el comportamiento del usuario, clics, scroll, cambios de secciones, hasta que el usuario sale de nuestra web o cumple el objetivo marcado.
Algunas herramientas en este sentido podrían ser Google Optimize, Hotjar, Crazyegg, o VWO.
