Qué es el Inbound Marketing y por qué aplicarlo a tu negocio

 En Inbound Marketing

El Inboud marketing es un concepto que ha ido ganando relevancia en los últimos años. Como su propio nombre hace suponer, se trata de un marketing de atracción que permite que los clientes lleguen a nuestra marca, en lugar de salir a buscarlos.

En el Inbound Marketing se dan la mano varias herramientas de Marketing (SEO, Redes Sociales, etc.), de forma que podamos ejercer una captación de clientes de manera no intrusiva, aportando valor a nuestros visitantes como medio de ganar su confianza, para realizar posteriores acciones de marketing sobre ellos.

¿En qué consiste realmente?

La ejecución de una campaña de Inbound Marketing combina determinadas herramientas con el objetivo de incrementar el número de visitantes a una landing page, en la que realizamos nuestra propuesta de valor con un contenido diseñado de manera específica para nuestros clientes ideales.

Existen varios diagramas para explicar el proceso general que sigue una campaña de Inbound, estos pilares o acciones secuenciales se definen según el proceso de captación diseñado. Por su simplicidad puede tomarse el de Hubspot como una referencia de trabajo.

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Esta cuatro fases definen un proceso en el que usuarios “desconocidos” pueden acabar convirtiéndose en clientes según la definición que hayamos hecho de estos últimos.  De hecho, no es deseable generar un tráfico a ciegas, sin “targetizar”; sino desarrollar acciones que permitan atraer a personas con el mayor potencial posible para convertirse en clientes. Esa definición del buyer o comprador ideal será la base de la construcción de nuestra campaña de Inboud.

Primera fase: atracción

La primera fase general del Inbound se centra en la atracción. Aquí nos interesa generar los recursos necesarios para que puedan encontrarnos. Veamos algunos ejemplos:

  • Blog: Necesitamos tener un blog en el que realizar nuestra propuesta de contenidos y ejercer las labores de diseño de contenidos apropiados.
  • SEO: Un estudio de palabras claves (Keyword Research) nos permitirá ejecutar acciones de posicionamiento web conectado con nuestro Marketing de Contenidos; así ponemos en relación la demanda orgánica con nuestra propuesta de información y generamos una vía de tráfico basado en búsquedas proactivas.
  • Redes Sociales: Son la vía en la que podemos difundir nuestro contenido a la comunidad que consigamos generar, poniendo nuestro propio acento y tono a través de las interactuaciones.
  • UI / UX: La analítica puede darnos los datos necesarios para corregir errores en la propuesta gráfica y la experiencia que damos en nuestras páginas para mejorar los ratios de conversión.

Segunda fase: Conversión

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Definida la primera etapa de atracción, el paso siguiente consiste en generar oportunidades de venta dentro del sitio web o landing, a través de la información de contacto que los visitantes puedan llegarnos a dar. Dentro de la fase de conversión, se trata de la información más valiosa que podamos obtener.

Lógicamente las personas que nos visiten no va a darnos sus datos de contacto de manera “gratuita”, para ello se ofrece algún elemento de intercambio (un libro, una guía, un documento práctico, etc.) que sea de valor para los visitantes y aporten una nota de calidad. ¿De qué estamos tratando en esta fase?

  • Landing pages: Páginas optimizadas para que el usuario realice una acción determinada, para la cual dicha web ha sido desarrollada y es optimizada (test A/B, mapas de calor, etc.).
  • Establecimientos de CTAs: Elementos que establecen las acciones que debe realizar el usuario (“suscríbete aquí”, “descargar guía”, etc.) según una jerarquía de objetivos e intereses específicos.

Tercera fase: Cierre

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Todo sigue el camino correcto. Hemos conseguido atraer tráfico y captar su atención, así como algunos datos de contacto. El siguiente paso lógico es transformar las oportunidades de venta en ventas reales. Aquí se incorporan nuevas herramientas de ventas para lograrlo. Veamos algunas pinceladas.

  • E-Mail Marketing: Sin duda, nuestro mejor aliado. Nos permite establecer una estrategia de envíos adecuada, combinando tanto emails programados y secuenciales, como los lineales establecidos en las campañas de email marketing.
  • Calificar a los clientes: Es importante identificar correctamente a los clientes y las oportunidades de venta reales para realizar acciones comerciales sobre estos y evitar trabajar sobre aquellos que no son potenciales para nuestra marca.

Cuarta fase: Deleitar

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En este punto seguimos conectados con el ciclo de vida del cliente, ya que una vez realizada la venta continuamos con las acciones sobre nuestros clientes. Buscamos así fidelizar, generar nuevas oportunidades de venta (up selling, venta cruzada de servicios o productos, etc.), así como generar la prescripción (recomendación) entre otros compradores potenciales. ¿De qué hablamos aquí?

  • Redes Sociales: Mantenemos el foco sobre nuestra comunidad e interactuamos favoreciendo el engagement.
  • Email Marketing (automatización): Nos mantenemos junto a nuestros clientes, les facilicitamos contenidos de calidad y útil, y les presentamos nuevos productos/Servicios que pudieran ser de su interés.

¿Por qué aplicarlo a tu negocio?

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El Inbound Marketing nos aporta tanto beneficios directos, (que podemos ver, por ejemplo, en ventas o el captación de potenciales leads), como beneficios indirectos, (que podemos  ver en el aumento de nuestras comunidades sociales, por ejemplo).

Centrándonos en los beneficios directos, podemos señalar los siguientes:

  • Un aumento de tráfico a nuestra página web.
  • Un aumento de la tasa de conversión a leads (ventas, llamadas, presupuestos, etc.).
  • Un aumento de la tasa de nuevos clientes a través del canal online.
  • Una considerable mejora de nuestro branding. Ganamos imagen, reputación, confianza.
  • El Inbound es eficiente. Los usuarios que captamos tienen un interés real y alineado con nuestra propuesta de valor.
  • Fidelización. El Inbound no se finaliza con la venta, sino que sigue más allá, trabajando fidelización, up selling y prescripción entre otros.
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