¿Estás desesperado con los resultados de tu estrategia de Marketing Digital? ¿Has tenido malas experiencias previas y estás decidido a que ésta sea la definitiva? Te damos algunas claves de por qué puede que no esté funcionando el Marketing Digital en tu negocio.
1. Lo estás haciendo tú mismo, y no estás preparado
Reconócelo. Acudiste a una jornada informativa sobre marketing online, hiciste un curso rápido de Groupon, y te viniste arriba. Esto lo hago yo mismo, te decías. Pensaste que esto del marketing online era fácil, pero los resultados no llegan.
También puede ser que lo estés haciendo tú mismo porque claro, así ahorras unos euros que puedes invertir en otras áreas claves de tu negocio.
Te robas tiempo de otros aspectos de tu empresa donde aportas verdadero valor, y al final tienes un montón de frentes abiertos, abarcando mucho, pero apretando poco.
El Marketing Digital, por simple que pueda parecerte inicialmente, es un mundo cambiante, con mil aristas y herramientas que tener en cuenta. Has de conocer en profundidad cómo se interrelacionan y potencian entre ellas, y finalmente, manejar la parte técnica y estratégica de esta disciplina.
Requiere de una especialización y experiencia que simplemente no vas a poder (ni debes) alcanzar. No estás preparado, y por eso, debes tener en cuenta desde el principio que es un aspecto esencial de tu negocio, a delegar.
Recuerda siempre aquello de “zapatero a tus zapatos”, y no te conviertas en el Maestro Liendre (que de todo sabe, pero de nada entiende) del Marketing Online.
2. No estás invirtiendo lo suficiente
He vivido decenas de proyectos que comenzaron con un «vamos a invertir 100€ al mes y según como vayamos, ya vemos!». Y todos fracasaron.
Existe un umbral mínimo en cada proyecto por debajo del cual es imposible que consigas resultados. Básicamente, porque con bajas inversiones no estarás generando la masa crítica suficiente para poder analizar, optimizar, y mejorar los resultados.
Si en tu mercado existe demanda para invertir 10.000€ al mes, de verdad, no tiene sentido que inviertas 100€ y «a ver qué pasa». No funciona así la escala. Estarás dejando escapar un volumen altísimo de la demanda sobre el que no tienes ningún control, y la muestra que vas a conseguir es tan pequeña, que será imposible sacar conclusiones y optimizar el rendimiento de tu inversión.
¿Cuánto es lo suficiente? Pues depende. Fundamentalmente del volumen de demanda y público de tus productos o servicios. Si tu inversión te permite acceder a una parte ínfima de esa demanda, la estadística que vas a generar será seguramente engañosa e insuficiente, por lo que tomar cualquier decisión de negocio sobre esa base será tremendamente arriesgada y posiblemente errónea.
Esto aplica también al fee de la agencia con la que trabajes, o a los profesionales de tu departamento de marketing. Págales bien, si lo valen y lo merecen. Racanear el fee de una agencia profesional sólo hará que se sientan infravalorados, y terminen por no creer en una relación a largo plazo.
3. No has definido tus objetivos, no tienes una estrategia
Te sorprendería la cantidad de peticiones de presupuesto que recibimos con un «quiero mejorar mis resultados», o «quiero vender más», que no saben respondernos cuando les contestamos con un simple «¿Cuánto?».
Te pregunto: ¿Dónde quieres llegar? ¿En cuánto tiempo? ¿De qué presupuesto dispones?
Si no te has hecho todas estas preguntas antes de iniciar cualquier acción, tienes deberes por delante. No es lo mismo aumentar un 5% que un 50% tus ventas anuales. Cada objetivo requiere de un plan estratégico y presupuesto concreto. Sin saber dónde quieres llegar, es imposible que te digamos cómo recorrer ese camino.
Define tus objetivos inteligentes (SMART). Estos objetivos SMART responden justamente al acrónimo en inglés que refleja estas 5 claves:
- Specific (específico): ¿Qué quieres conseguir?
- Measurable (medible): ¿Qué KPIs o indicadores vas a utilizar para medir su eficiencia?
- Attainable (alcanzable): ¿Es razonable la meta?
- Relevant (relevante): ¿Por qué le interesa a tu empresa o clientes?
- Timely (a tiempo): ¿Cuándo se tiene que conseguir esta meta?
Una vez que hayas definido tus objetivos, traza un plan para conseguirlos. Es muy posible que durante el propio camino este plan cambie, se modifique o mejore, pero al menos, tienes un punto de partida ajustado a la realidad de tu negocio.
4. No estás midiendo el resultado de tu esfuerzo
KPI son las siglas de Key Performance Indicators (indicadores claves de rendimiento). Si has establecido tus objetivos y camino a seguir para conseguirlos, el último punto de esta parte estratégica es justo establecer los mecanismos de medición para saber si vas por el buen camino.
Cuando inicias tu recorrido en el mundo del Marketing Online puede darse un primer problema muy evidente, y es que no consigas los resultados que esperabas.
Pero igualmente, las cosas pueden irte bien, o muy bien, y no tengas claro gracias a qué.
En ambos casos estaríamos ante un problema grave, pero de fácil solución si inicialmente hubieras definido correctamente los indicadores de rendimiento que te dirán cómo vas en cada momento.
Estos indicadores te darán señales de por qué no está funcionando tu plan, o mejor aún, te dirán gracias a qué herramientas o parte de tu estrategia se están dando esos resultados tan positivos, para potenciarlas.
Por ejemplo:
- Si no estás consiguiendo los resultados de ingresos esperados, podrías revisar si es un problema de volumen de tráfico adquirido, o del ratio de conversión de ese tráfico en clientes potenciales.
- Si estuvieras en el escenario contrario, obteniendo un buen retorno de la inversión, podrías revisar la inversión que haces en medios de pago como Google Ads o Facebook Ads. Si el coste por conversión es menor en uno de ellas, podrías balancear el presupuesto para destinar más recursos al canal que mejor te funciona, mejorando tus resultados sin aumentar el presupuesto.
5. No estás trabajando con buenos profesionales
Doy por hecho que estás ya en el punto de tener claro que debes delegar todo este rollo del marketing digital a una agencia experta.
Comienzas entonces tu camino para elegir la mejor opción. Recurres a contactos que te puedan dar una buena referencia, o directamente te lanzas a Google a buscar alguna agencia con buena pinta.
Contratas aquella que te genera más confianza, o que encaja dentro de tus posibilidades económicas, comienzas a trabajar con ellos y… Los resultados tampoco llegan.
Créeme, es un problema más común de lo que piensas. Tenemos decenas de clientes que vienen rebotados de malas o nefastas experiencias. Lamentablemente, el intrusismo profesional está a la orden del día en nuestro sector, y existen decenas de «expertos» que luego resultan no serlos.
No digo que todas las agencias sean así, ni mucho menos. Existen muchos y muy buenos profesionales que se parten la cara por sus clientes. Si no es tu caso, no tengas miedo al cambio.
Dedica el tiempo necesario para encontrar a buenos profesionales. Haz las preguntas que necesites. Pídeles referencias de otros clientes con los que estén trabajando. Pregúntales cómo va a ser el día a día con ellos. Revisa su equipo de profesionales, experiencia y trayectoria. Mira si cuentan con certificaciones oficiales de partners como Google o Hubspot. Asegúrate de que hablan tu mismo lenguaje, que son capaces de hacer una didáctica sencilla del Marketing Online, y que vas a estar informado en todo momento de cómo va tu proyecto.
Lo que haga falta hasta que tengas claro que son tu mejor opción.
6. No eres constante, no tienes paciencia
Como si de una maratón se tratase, el Marketing Digital es una carrera de fondo.
Es habitual arrancar proyectos con muchas ganas y entusiasmo, dedicándole una ingente cantidad de horas en los inicios, pero poco a poco te vas desfondando. Los resultados no llegan, y lo que sí lo hace es el desánimo, surgen las dudas, y entonces comienza a dejar de ser prioritario.
Es un bucle del que es difícil salir, y para el que sólo hay un par de recomendaciones claves: Sé constante, sé paciente.
Mantén una línea de trabajo constante, dedica un número de horas concretas al Marketing Digital de tu negocio, tanto si lo desarrollas tú mismo, como si necesitas supervisar y acompañar el trabajo de la agencia. No decaigas aunque los resultados no lleguen. Muchas veces el éxito llega de un día para otro, obteniendo el fruto de todo el trabajo previamente desarrollado.
Igualmente, sé paciente. No existe la magia en el Marketing Online. A veces Google te marcará los tiempos, por ejemplo en cuanto al posicionamiento, y otras veces, debes dar tiempo al análisis y optimización de los datos que resultan de la analítica para poder ir optimizando y mejorando tus resultados, poco a poco. Ten paciencia, porque con constancia y trabajo, todo llega.
7. No has elegido las herramientas o canales adecuados
Esto está muy relacionado con la definición de objetivos que deberías haber hecho en el arranque del proyecto.
Si has determinado dónde quieres llegar, y cómo vas a hacer ese recorrido, habrás definido también cuáles van a ser tus compañeros de viaje, las herramientas de marketing digital que vas a utilizar para conseguir esas metas.
Y puede que te hayas equivocado. Por ejemplo, querías captar tráfico y has apostado por una estrategia de largo plazo como el SEO, cuando necesitabas validar rápidamente tu modelo de negocio y ver si era escalable. Quizás entonces hubiera sido mejor apostar por un canal como Google Ads.
O te has enfrascado en una solución CRM para tu negocio demasiado sofisticada, que ha requerido mucho tiempo y dinero y de la cual ya no usas ni la mitad de sus funcionalidades. Quizás podrías haber comenzado con una solución más simple, con una implantación más rápida, y más económica, y posteriormente, ir ampliando.
Todos cometemos errores, y de la experiencia se aprende, pero no dudes nunca en dedicar el tiempo necesario a esa validación de objetivos y selección de las herramientas y canales adecuados para conseguirlos. Puede suponer la diferencia entre el éxito y el fracaso, y sobre todo, un ahorro considerable de recursos de tiempo y dinero para tu proyecto.
8. No has analizado correctamente a tu competencia
¿Estás seguro de que tu empresa o producto supone una diferenciación real en el mercado? ¿No hay alguien que ya está haciendo lo mismo, mejor? O incluso si estás en igualdad de condiciones, ¿tu competencia tiene un músculo financiero del que tu no dispones?
Volviendo a la metáfora de la carrera, hay que ser realista y saber contra quién compites, para conocer si estás en disposición real de ganar.
Puede que estés pensando abrir una tienda online de zapatos, pero si tu producto no tiene ningún valor diferencial, ¿has pensado cómo vas a competir con Zalando, Asos, El Corte Inglés, Zara o Amazon? ¿Es realista y viable tu proyecto entonces?
Antes de lanzar nada, analiza muy muy bien tu mercado. Descubre todos los competidores directos o indirectos con los que te vas a enfrentar, y determina si estás en disposición de pelear de tú a tú contra ellos. O si existe una vía que ellos todavía no estén explotando y tú puedas encontrar un hueco donde posicionarte. Si no lo ves claro, no te desanimes, no es el mercado o producto adecuado. Sigue buscando porque siempre hay una nueva vía o camino por descubrir.
9. No tienes una propuesta de valor real
¿Supone tu producto o servicio una diferenciación real en el mercado? Es decir, ¿tienes algo que no tienen los demás?
Sé que ésta es la quimera en el lanzamiento de un producto o servicio. Encontrar algo totalmente novedoso, que no existía, que no tiene nadie…
En ocasiones no se trata literalmente de encontrar ese mirlo blanco, si no de comunicar toda la propuesta de valor de tu producto o servicio, cuando otros no lo están haciendo. Lo que no se comunica no existe, así que asegúrate de que tu cliente conoce todas las ventajas y beneficios de tu producto o servicio. Sólo eso ya puede ser un valor diferencial respecto a tu competencia.
Pero no te quedes sólo ahí. Innova, propón, cambia. Introduce novedades en el mercado, busca resolver necesidades que aún no están resueltas. Mantén siempre vivo ese espíritu de cambio, búsqueda y mejora constante, y tus usuarios percibirán positivamente tu marca y tus ganas de mejorar.
10. Tus departamentos de Marketing y Ventas no están bien alineados
Para terminar, es posible que el Marketing Digital te vaya realmente bien. Todos tus KPIs e indicadores están en verde, positivos y crecientes. Los resultados de marketing son excelentes, pero tu negocio no va… Y te preguntas, ¿dónde puede estar el problema?
Una de las causas posibles es la desalineación de los departamentos de marketing y ventas. Solemos hablar habitualmente de ambos conceptos igualándolos, pero es importante diferenciarlos.
Marketing te generará los leads, las oportunidades de venta. Ventas, transformará esas oportunidades en clientes finales y reales.
Si ambos departamentos están desalineados, no trabajan conjuntamente en busca de los mismos resultados, o no han definido correctamente por ejemplo qué es un lead cualificado, es muy posible que los esfuerzos de marketing se diluyan cuando lleguen a la fase de venta.
Sienta a tu agencia de marketing con tu equipo comercial. Pon puntos en común. Define qué es un buen lead, qué datos hemos de recoger, cómo lo vamos a calificar, etc., y entonces, el equipo de ventas estará en disposición de mejorar sus ratios de cierre, y por tanto, de mejorar los resultados globales de tu inversión en marketing.
