El Sales Marketing consiste en unir el departamento de marketing y ventas bajo un mismo fin, conseguir un mayor número de leads para la empresa, implementando una estrategia efectiva para conseguir buenos resultados.
Es habitual que en las empresas exista un departamento de ventas y otro departamento interno o externo (agencia de marketing digital como Wanaleads) encargado del marketing.
¿Qué labor tiene el departamento de marketing? Es el responsable de atraer a las personas hacia la marca/empresa mediante estrategias de comunicación y marketing digital y, ¿Cuál es la labor del departamento comercial? Conseguir concretar las ventas.
Por lo tanto, si actúan debidamente interrelacionados e intercambiando información ambos departamentos pueden ayudarse mutuamente y conseguir buenos resultados. Pero ¡ojo! la empresa no vive solo de técnicas de marketing y ventas, el trabajo y los objetivos tienen que darse en consonancia con el resto de departamentos, y además tienen que estar liderado por profesionales que sean capaces de gestionar estos equipos de trabajo.
Errores comunes
- El departamento de venta comenta que los leads de marketing son malos, hay que pausar campañas. ¡Error! Está claro que algo no va bien, es momento de pararse, analizar los leads, escuchar al departamento de venta y buscar patrones que se repite en los leads para indicar que son»malos». En base a ese análisis, excluir ese público de las campañas y volver a tocar segmentación, después volveremos a analizar campañas junto al dpto de venta.
- No sé de dónde procede el lead. ¡Error! Si no sabes de dónde proceden los leads ¿cómo vas a saber optimizar las campañas? ¿Cómo vas a poder gestionar el lead? Por ejemplo/ Hay que tener en cuenta que no es lo mismo un lead que llega por recomendación (que tiene más referencias tuyas), a uno que llega de Facebook (que le falta mucha información sobre tí y que si te ha visto en anuncios, no tenía en mente comprar/contratar tus productos/servicios), a uno que viene a través de Google (este sí sabe lo que necesita/quiere, puede que quiera contigo o, puede contemplar otras alternativas). Si no sabes en qué fase del embudo se encuentra el lead y se tratan a todos los leads por igual, se pierde la oportunidad de venta.
- El target al que dirijo mi campañas es diferente al target del departamento de ventas. ¡Error! Tiene que estar alineado, el público objetivo al que diriges tus campañas tiene que ser el mismo que busca el departamento de venta.
- El objetivo que quiero marcar con las campañas creo que es diferentes al que tienen los comerciales. ¡Error! El departamento de marketing y ventas tienen que marcarse un mismo objetivo, y trabajar juntos con una estrategia efectiva para conseguir buenos resultados.
- No sé cual es el ROAS de mis campañas. ¡Error! Hay que controlar cuál es el ROAS y el ROI que te están generando tus campañas, de esta forma, controlaremos cuál es el porcentaje de cierre de ventas que está teniendo cada campaña y si se cumplen los objetivos marcados. (Para ello, es importante que los comerciales sean efectivos).
¿Qué es el embudo de marketing?
Está claro que el departamento de venta y de marketing tienen que estar conectados, para conseguir buenos resultados y maximizar el impacto cuantitativo y cualitativo.
¿Qué hay que controlar? La trayectoria del lead. Hay que analizar en qué fase se encuentra el lead y, ¿Por qué debemos conocer en qué fase se encuentra el leads? Porque si no sabes en qué fase del embudo se encuentra el lead, no vas a saber cómo hay que gestionarlo de forma correcta, y puede que pierdas la oportunidad de venta.
Un embudo de marketing te describe el ciclo de compra o contratación de tus clientes en tu negocio. De esta forma, gracias al embudo te permitirá saber cómo tratar al leads, qué información ofrecerle y cómo persuadirlo en función de la etapa en la que se encuentre.
¿Cuáles son las fases del embudo?
Las fases del embudo son TOFU, MOFU y BOFU. En la primera fase el usuario necesita ayuda y comienza a investigar. En la segunda fase, el usuario está empezando a tomar sus decisiones (está dudoso de si serás la mejora opción) y en esta fase final, el usuario está prácticamente listo para comprar/contratar, por lo tanto, es el momento de convencerle.
Recomendaciones para mejorar resultados
Técnicas para mejorar los resultados de tu negocio:
- Si quieres conseguir aumentar tus ventas es necesario que el departamento de marketing y ventas se reúnan. Con la idea de que el dpto. de venta informe al dpto. de marketing de cómo se están llevando a cabo las ventas. Para conseguir buenos resultados hay que hacer un seguimiento de las campañas que mayor éxito han tenido y ver en qué podemos ayudar para optimizar las ventas.
- Aportar ideas. Ambos departamentos pondrán en común ideas para mejorar tanto las campañas de marketing como las de ventas.
- Muchas veces el dpto. de marketing no sabe qué productos se les debe dar prioridad, mientras que en ventas no conocen muchas técnicas de captación de usuarios. Por todo ello, es necesario que en las reuniones ambos departamentos pongan en común sus tácticas para vender.
- Dar feedback de los éxitos. Cuando se obtengan los primeros resultados, hay que compartirlos en ambos dptos. Es importante poner en común aquello que se ha hecho bien y lo que no, para analizar qué se ha hecho y ver cómo se pueden mejorar las ventas de cara al futuro.
