TOFU, MOFU y BOFU no son personajes de cómic, ni ingredientes de una receta de comida sana. No. Son los acrónimos en inglés de las diferentes fases del embudo de conversión del Inbound Marketing.
Este embudo de conversión está directamente relacionado con el ciclo de compra o Buyer Journey por el que pasa un usuario desde que siente que tiene un problema o necesidad, hasta que la resuelve.
¿Qué significa TOFU, MOFU, BOFU?
- TOFU significa “Top of the funnel” o parte alta del embudo. Correspondería con la fase de exploración del Buyer Journey.
- MOFU significa “Middle of the funnel” o parte media del embudo. Correspondería con la fase de consideración del Buyer Journey.
- BOFU significa “Bottom of the funnel” o parte baja del embudo. Correspondería con la fase de decisión del Buyer Journey.
¿Por qué son importantes estas fases del embudo de conversión?
Definir el embudo de conversión TOFU, MOFU, BOFU de un proyecto de Inbound Marketing nos ayuda a comprender cuál es el ciclo o proceso de compra que sigue un usuario a la hora de tomar una decisión de contratación de un servicio, o compra de un producto.
En función del estado en el que se encuentre el cliente, podremos ayudarlo a avanzar por este embudo de conversión aportándole materiales y contenidos de valor que le impulsen a seguir avanzando, hasta convertirse idealmente en una venta o cliente final.
- En la fase del TOFU, el cliente ha identificado que tiene un problema o necesidad a resolver, y busca soluciones.
- En la fase del MOFU, el cliente ha definido perfectamente cuál es su problema, y comienza a valorar opciones y alternativas para solucionarlo.
- En la fase del BOFU, el cliente está ya listo para comprar, por lo que debemos de intentar cerrar la venta a través de nuestro equipo comercial o de ventas.
¿Qué materiales y contenidos debemos aportar en cada fase?
TOFU
En esta fase el usuario necesita ayuda. Acaba de descubrir que tiene un problema o necesidad a resolver, y comienza a investigar y documentarse sobre el mismo. Aún no está preparado para comprar, por lo que no tiene sentido que lancemos mensajes promocionales, si no informativos y didácticos.
Algunos materiales apropiados para esta fase son:
- Artículos didácticos e informativos en el blog
- eBooks y guías gratuitas
- Vídeos informativos
- Webinars
- Infografías
MOFU
En esta fase el usuario está empezando a tomar sus decisiones, y se hará la pregunta de si tú eres su mejor opción, y si debería elegirte. Por eso, es importante posicionarnos en su mente como la mejor opción de las alternativas que tiene.
Los materiales y contenidos a aportar en esta fase son:
- Entrevistas a referentes del sector
- eBooks y guías gratuitas
- Vídeos demostrativos del producto o servicio
- Webinars
- Estudios de mercado
- Documentos comparativos y de pros y contras
BOFU
En esta fase final, el usuario está prácticamente listo para comprar. Ha recopilado la información suficiente sobre su problema, y ha conocido y valorado las diferentes opciones con las que cuenta, por lo que tiene toda la información necesaria para tomar la decisión de compra. Es momento de convencerle.
Los contenidos que podemos aportar en esta fase son:
- Casos de éxito de otros clientes
- Pruebas o demos gratuitas del producto
- Descuentos y promociones de lanzamiento
- Una cita o consultoría personalizada
En resumen
Comprender correctamente el embudo de conversión de la metodología Inbound es fundamental a la hora de definir los contenidos que hemos de generar en cada etapa del embudo.
Conocer cómo se corresponde cada fase del embudo con las fases del Buyer Journey durante su proceso de compra, hará que seamos capaces de comprender los diferentes estados por los que pasa el cliente antes de tomar la decisión de compra, pudiendo así ayudarle mejor, aportarle valor, y declararnos como la mejor opción para resolver su necesidad.
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