El Buyer Journey es el proceso que siguen los usuarios desde que toman conciencia de una necesidad, evalúan las diferentes soluciones posibles, y toman una decisión de compra de un producto o servicio.
En lo relativo a la metodología Inbound Marketing, es fundamental comprender estas fases por las que pasa el Buyer Persona durante su ciclo de compra, porque esto nos permitirá adecuar los mensajes y contenidos que le facilitaremos al usuario durante cada uno de estos pasos.
Las 3 fases del Buyer Journey
El Buyer Journey es un proceso que consta de 3 fases:
Fase de exploración
En esta fase el cliente toma conciencia de que tiene un problema que resolver.
Realizará búsquedas genéricas para profundizar y comprender mejor el alcance de su necesidad.
Fase de consideración
El cliente define y afina su problema, y comienza a buscar alternativas para solucionarlo.
Realizará búsquedas para encontrar todas las posibles soluciones a su problema.
Fase de decisión
El cliente elige una solución para su problema.
Realizará búsquedas de comparativas, y casos de éxito o testimonios de clientes anteriores que le ayuden a tomar la decisión final.
Un ejemplo práctico de Buyer Journey
Te ponemos un breve y sencillo caso práctico de Buyer Journey. Imagina que tienes una hija adolescente de la que sospechas que tiene una adicción importante a las tragaperras. Tu proceso de Buyer Journey sería algo como:
- Fase de exploración: “Cómo saber si mi hija es adicto a las tragaperras” o “Síntomas adicción a tragaperras”
- Fase de consideración: “Tratamiento adicción tragaperras” o “Clínicas para tratamiento de adicción a las tragaperras”
- Fase de decisión: “Testimonios de la clínica…” u “Opiniones del método…”
Palabras clave y contenidos para cada fase del Buyer Journey
El Inbound Marketing es Contenido + Contexto. Es decir, debemos hacer llegar al cliente el contenido adecuado, en el momento preciso.
Por eso es tan importante comprender qué tipo de búsquedas realizan los usuarios en cada fase del Buyer Journey, y qué tipo de materiales esperan obtener en cada paso del proceso.
Estas son las búsquedas y contenidos que te recomendamos considerar para cada fase:
Fase de exploración
- Palabras clave: realizarán búsquedas que contendrán términos como: “cómo…”, “resolver…”, “problemas de…”, “mejorar…”, “prevenir…”, “riesgos de…”, “qué es…”, etc.
- Contenidos: ebooks y guías informativas, documentos de análisis, contenido educacional, artículos en el blog, etc.
Fase de consideración
- Palabras clave: realizarán búsquedas que contendrán términos como: “proveedor de…”, “empresa de…”, “solución para…”, “herramienta de…”, “software para…”, etc.
- Contenidos: guías de expertos, comparativas de soluciones, webinars en vivo, vídeo, etc.
Fase de decisión
- Palabras clave: realizarán búsquedas que contendrán términos como: “comparación entre…”, “pros y contras de…”, “review de…”, “opiniones de…”, etc.
- Contenidos: comparativas frente a la competencia, demos en directo, demos o trials gratuitos, casos de éxito y testimonios, etc.
En resumen
Nuestro partner Hubspot asegura que sólo el 4% de las visitas a tu sitio web están listas para comprarte. Eso significa que hay otro 96% de visitas para las que necesitamos una estrategia específica, con el objetivo de transformar esas visitas en leads, para poder madurarlos y convertirlos posteriormente en clientes.
Para acompañar a estos leads en ese proceso de maduración es fundamental conocer en qué punto de su ciclo de compra se encuentran, cómo han llegado a nosotros, qué problema están tratando de solucionar, y cómo puede ayudarle tu empresa con materiales y contenido de valor.
Definir correctamente el Buyer Journey de nuestro cliente potencial puede potenciar notablemente los resultados de nuestra estrategia de Inbound Marketing. ¿Y tú, necesitas ayuda para definir el Buyer Journey de tus clientes? Hablamos hoy si quieres y analizamos tu caso juntos.
