Con la evolución del Marketing Digital, y en especial por la llegada a nuestras vidas del Inbound Marketing, ha nacido un concepto aún desconocido para muchos de nosotros. Si estás aquí ya sabes que nos referimos a eso del Buyer Persona. Se ha escrito ya mucho sobre ello, y aún no todos consiguen entenderlo. ¿Es tu caso?
Compartimos contigo esta publicación con la que, de una vez por todas, conseguirás tener claro este concepto y no confundirlo más. ¡Empecemos!
Qué es el Buyer Persona
Podemos definir el Buyer Persona como la representación ficticia de tu cliente ideal, incluyendo una serie de características personales, demográficas, laborales, y de retos, objetivos y oportunidades que se plantea este perfil antes de realizar una compra. Es decir, la definición de tu público objetivo. Si esta era tu idea sobre el Buyer Persona, no vas desencaminado. Es una buena base, pero aún queda camino por recorrer.
Junto al Buyer Journey, el Buyer Persona es una de las bases del Inbound Marketing. Una vez que definamos el Buyer Persona al que vamos a orientar nuestra estrategia de Inbound, todo esfuerzo que hagamos estará dirigido a satisfacer sus necesidades e inquietudes. Es importante remarcar esto, porque todas nuestras acciones de comunicación, cada texto que redactemos, cada foto que utilicemos, cada material que desarrollemos, debe estar 100% orientado a aportarle valor a nuestro Buyer Persona.
Diferencias entre Público Objetivo y Buyer Persona
Cuando hablamos de público objetivo hablamos de manera generalizada, impersonal, de grupos de personas o sectores.
El Buyer Persona va un paso más allá. Para definir nuestro Buyer Persona debemos conocer a nuestro cliente tanto como a nuestro mejor amigo. Debemos saber cuáles son sus preocupaciones y a qué dedica el tiempo. Cómo consume contenido, y qué le interesa de éste. Con quién se relaciona y en qué canales. Debemos poner nombre, apellidos y cara a ese cliente que deseamos atraer a nuestro negocio. Sí, también le damos un nombre y apellido, no es broma.
Veamos un ejemplo de las diferencias entre Público Objetivo y el Buyer Persona:
Público objetivo
Estudiantes de menos de 25 años residentes en España.
Buyer persona
Antonio Trujillo es un chico de 18 años que vive en el piso de sus padres en una gran ciudad. Es de familia trabajadora, y sus padres le insisten en que escoja una buena carrera para estudiar. Antonio no suele ver la tele, consume contenidos a través de Youtube, Netflix y las redes sociales. Suele seguir temáticas de ciencia ficción en este contenido multimedia. Navega por internet y suele leer información sobre videojuegos online como Fortnite y la Liga de fútbol. Se comunica con sus amigos a través de Whatsapp e Instagram, y está interesado en sacarse el carnet del coche y en decidir qué estudiar durante los próximos años. Depende económicamente de sus padres, y no puede salir y viajar todo lo que desearía.
Posiblemente te preguntes, ¿Para qué tantos detalles? Esos detalles te van a permitir acercarte realmente a tu cliente. Entender sus razones para comprarte y cómo hacerle llegar tu comunicación de la manera más efectiva posible.
Estoy seguro que ves clara la diferencia entre pensar en un grupo de personas ambiguo y genérico, o poner cara y conocer en profundidad a la persona que quieres atraer a tu negocio. Estamos hablando de un personaje ficticio que define exactamente el tipo de cliente para el que está pensado tu producto o servicio.
Para qué definir el buyer persona
Hoy día, recibimos más de 5.000 impactos al día en forma de mensajes de marketing de distintas marcas. Es lo que se conoce como «infoxicación». La lucha de hoy en la publicidad no está la cantidad de impactos, sino en la capacidad de retener la atención.
No es un objetivo fácil, y para ello es necesario conocer a nuestro cliente objetivo con un nivel de profundidad superior al que se tenía en cuenta hasta ahora. Para poder hablarle de los temas que le interesan, para poder comunicarnos con él en su mismo lenguaje, en su entorno, en sus horarios y en los canales que utiliza en su día a día.
Tú: «¡Ey! ¡Espera Alberto! Todo eso del Buyer Persona está muy bien, pero es que mi empresa no tiene sólo un tipo de cliente. Mi cliente no es sólo Antonio Trujillo, ni Alicia Mármol.»
Ya me esperaba esa respuesta, y quiero decirte que no tienes por qué trabajar con un sólo perfil de Buyer Persona. De hecho, debes desarrollar un Buyer Persona por cada tipología de cliente diferente que puedas tener. Por ejemplo, si eres dueño de una clínica dental, puedes tener como mínimo 3 perfiles de Buyer Persona:
- El chico o chica joven que acude a la clínica por una cuestión puramente estética.
- La madre de un niño en edad pre-adolescente que decide ponerle unos brackets.
- El señor o señora mayor que necesita unos implantes para mejorar la funcionalidad de su boca.
Es importante definir bien nuestro Buyer Persona para sacar la máxima rentabilidad a nuestra campaña de Inbound Marketing. Esto es lo que te dicen en cualquier web. Pero yo iría un paso más allá. Deberías tener definido este Buyer Persona desde el mismo momento en el que empiezas a diseñar el producto o servicio que deseas ofrecer al mundo.
Bueno, ¿pero para qué voy a tener un Buyer Persona? Te lo concreto. Definir tu Buyer Persona te va a hacer mucho más sencillo conseguir leads y ventas en el mundo online. ¿A qué suena bien?
Definir tu Buyer Persona te va a hacer mucho más sencillo conseguir leads y ventas en el mundo online.
Cómo definir el Buyer Persona de tu empresa
Ya seas una nueva empresa o una empresa consolidada en el mercado, para la definición de tu Buyer Persona necesitas conocer en profundidad a quién ayuda tu producto o servicio. Te recomendaría seguir dos caminos distintos, pero igual de importantes:
- La analítica de tu web y campaña online: Aprovecha toda la información que ya tienes acumulada gracias a las distintas herramientas online que tienes configuradas en tu web y canales online. Tanto tu web como tus redes sociales te dirán más sobre el tipo de público que se interesa por tu empresa. Tienes herramientas para saber, por ejemplo, qué otras páginas siguen los usuarios de Facebook que consumen los contenidos que compartes. Puedes aprender qué tipo de inquietudes tienen tus clientes, qué otros problemas están intentando resolver además de los que tú solucionas.
- Tu equipo comercial: Habla con tus comerciales, con las personas que están en contacto con tus clientes actuales y pasados. Escúchalos, hazlos partícipes de la definición de vuestro Buyer Persona. Ellos tienen una relación personal con tus clientes que en la mayoría de los casos tú, como empresario o como director de marketing, no vas a tener. Tenlos en cuenta, no los dejes fuera de este proceso.
Una vez que te encuentras recorriendo estos dos caminos, debes profundizar al máximo en la personalidad, en la vida de estas personas que estamos desarrollando. Éstas son algunas de las preguntas que debes hacerte para completar su perfil:
- De qué sexo es esta persona.
- Qué edad tiene.
- Está trabajando, parado, estudiando o jubilado.
- Es casado, soltero, viudo, con pareja informal o comprometido.
- Dónde viene, en qué ciudad, en qué tipo de casa.
- Tiene hijos, familia, personas a su cargo.
- En qué idioma habla. Parece obvio, pero una parte importante de nuestro país utiliza varias lenguas en su día a día.
- Qué estudios tiene.
- Qué hace en su tiempo libre.
- En qué canales se comunica con su entorno.
- Cómo se pone al día de los temas que le interesan.
- Cuales son sus hobbys.
- Qué temas le inquietan.
- En qué tipo de empresa trabaja.
- Qué cargo ocupa.
- Cuándo se conecta online, desde dónde.
- Cuándo necesita nuestro producto.
Además de estos datos generales sobre su perfil personal y demográfico, es importante contemplar un bloque de 3 cuestiones claves:
- Objetivos: objetivos primarios y secundarios que se plantea tu Buyer Persona.
- Retos: dificultades o problemas que encuentra para cumplir esos objetivos.
- Cómo podemos ayudar: qué solución o valor diferencial aporta mi empresa para ayudarle a cumplir sus objetivos y superar sus retos.
Un ejemplo real de Buyer Persona
ACME Company es una empresa dedicada al desarrollo de software.
Acaba de lanzar un nuevo producto orientado a la gestión de equipos de trabajo, que facilitará la labor de los jefes de RRHH que gestionan una gran cantidad de empleados.
El perfil del Buyer Persona de ACME Company sería:
El Buyer Persona y el Inbound Marketing
Como ya habrás leído en nuestra página, el Inbound Marketing es una metodología de marketing que nos permite llevarte hasta un tipo de público al que es difícil enamorar con las técnicas tradicionales del marketing online. Para que esta metodología tenga sentido, tiene que estar diseñada alrededor de un buen desarrollo del Buyer Persona.
El Buyer Persona es la piedra angular de una buena estrategia de Inbound Marketing. Aunque también te será de mucha ayuda para la planificación de cualquier tipo de estrategia de marketing, ya sea online u offline.
¿Lo hemos conseguido? ¿Conoces qué es el buyer persona y cuál es su utilidad? Nos lo puedes comentar en las redes.
