¿Qué es Inbound Marketing?

 En Inbound Marketing

El Inbound Marketing está de moda. No dejas de ver charlas, conferencias, webinars y contenidos sobre qué es Inbound Marketing, pero aún con todo esto, no lo tienes claro.

En este artículo vas a comprender qué es Inbound Marketing, cuáles son sus principales características y beneficios, y qué has de tener en cuenta para decidir si es una estrategia de marketing válida para tu negocio. ¡Vamos con ello!

La definición “oficial” de qué es Inbound Marketing

La definición “oficial” de qué es Inbound Marketing

Si somos justos, en primer lugar debemos hacer referencia a la definición que hicieron del Inbound Marketing sus propios “padres”. Brian Halligan y Dharmesh Shah son los fundadores de Hubspot, el principal software a nivel mundial de Inbound, y los creadores del concepto de Inbound Marketing.

En 2005, a raíz de la publicación de su libro “Inbound Marketing: Get Found Using Google, Social Media and Blogs”, definieron así el Inbound Marketing:

“El Inbound Marketing combina técnicas de marketing y publicidad, especialmente no intrusivas, con la finalidad de contactar con un cliente al principio de su proceso de compra y acompañarle mediante el contenido apropiado para cada una de las etapas de maduración hasta la transacción final”.

Esto es toda una declaración de intenciones, al igual que el título de su libro. Get found (ser encontrado) en lugar de buscar, y técnicas no intrusivas, frente a los métodos invasivos de publicidad tradicional. Parece claro por tanto que el Inbound Marketing trae un cambio de paradigma en cuanto a cómo afrontar la adquisición de clientes para un negocio.

La definición oficial de Inbound Marketing que hace Hubspot es:

“Inbound Marketing es una estrategia que se basa en atraer clientes con contenido útil, relevante y agregando valor en cada una de las etapas del recorrido del comprador”.

Y por último, si nos atenemos a la traducción literal del término Inbound Marketing, sería algo como “Marketing de atracción”. Aquí tenemos que tener cuidado para no confundir esta atracción en el sentido de la primera fase de la metodología Inbound (atraer, convertir, cerrar y fidelizar), si no en el de que los usuarios se sienten atraídos hacia una serie de contenidos de valor que les iremos aportando durante su proceso de compra, que es la base de esta metodología.

Nuestra visión de qué es Inbound Marketing

Nuestra visión de qué es Inbound Marketing

Revisadas las definiciones oficiales y teóricas, te cuento qué es Inbound Marketing desde nuestra propia experiencia.

Llevamos haciendo Marketing Digital desde 2005. Hemos vivido muchos vaivenes de cambios en el algoritmo de Google, vimos nacer las redes sociales, y estamos plenamente inmersos en los cambios prácticamente diarios que sufrimos a raíz de la rápida evolución tecnológica. Pasamos de ver webs en monitores cuadrados de tubo a los smartwatches, y aún queda mucho por venir, seguro.

En todo este tiempo de irrupciones, hemos comprobado que la mayor revolución digital era comprender que los procesos de decisión de compra han cambiado, y que tenemos que dejar de molestar al cliente para que nos compre. En su lugar, hemos de formarle y acompañarle, aportándole valor en cada paso de su proceso de decisión de compra.

El Inbound Marketing es una metodología de marketing adaptada a los nuevos tiempos, donde el cliente tiene el poder de la información, impone sus tiempos, y toma sus propias decisiones de compra de manera casi autónoma. Si lo hacemos bien, el Inbound Marketing nos servirá no sólo para aumentar nuestra cartera de clientes, sino para formar un ejército de fans y embajadores de nuestra marca que potencien su alcance hasta límites insospechados.

Inbound vs Outbound

Inbound vs Outbound

Analicemos algunas diferencias entre el Inbound Marketing vs Outbound Marketing o Marketing tradicional:

Outbound Marketing

  • Compras espacios de publicidad y esperas que los vea la persona adecuada.
  • Acudes a networkings esperando sentarte con alguien interesante.
  • Haces telemarketing y llamadas a puerta fría esperando que nadie te cuelgue bruscamente.
  • Contratas a un equipo comercial o fuerza de ventas esperando encontrar un comercial medianamente decente.
  • Confías en que el boca a boca tradicional haga su trabajo, pero esperas, y esperas… Y nada.

Inbound Marketing

  • Llegas a impactar únicamente a los usuarios realmente interesados en lo que vendes.
  • Incrementas de manera natural la visibilidad de tu marca.
  • Aportas valor y educas a tus clientes a través de una estrategia automatizada.
  • Simplificas la coordinación entre los equipos de marketing y ventas.
  • Unificas toda tu estrategia de marketing con una misma metodología.

¿Qué te parece? Es obvio lo desfasado de las antiguas técnicas de venta, y el valor que aporta una estrategia de Inbound Marketing para la captación de nuevos clientes.

¿Por qué funciona el Inbound Marketing?

¿Por qué funciona el Inbound Marketing?

Porque como comentábamos en el punto anterior, el acceso a la información por parte del cliente ha cambiado las reglas del juego. El cliente ahora está muy, muy bien informado, y el proceso de compra ya no es lineal, sino multi-canal e incluso multi-dispositivo.

La aparición de los foros, los blogs personales, las redes sociales y otras fuentes de información online democratizaron el acceso a la información. Las empresas pierden el control como única fuente de información, y los usuarios comienzan a ganar poder.

Hoy, el usuario ya no quiere recibir llamadas molestas de teleoperadores intentando venderles la mejor tarifa, si no que acude a foros, blogs y redes para informarse sobre la mejor opción, y la contrata.

El comprador de un coche ya no tiene que acudir al concesionario a hablar con el comercial para informarse de las características del nuevo modelo de la marca, sino que se documenta a través de artículos informativos y comparativas, y cuando acude al concesionario es para ver insitu el coche, que el comercial le confirme toda la información que él mismo ha recopilado, y formalizar la compra.

La metodología Inbound Marketing se adapta perfectamente a este nuevo escenario y manera en la que los clientes compran. Le aporta valor durante todo su proceso de compra, lo acompaña durante todo el recorrido, y se postula como la mejor opción para realizar la transacción cuando el cliente está listo para comprar.

Las 4 fases de la metodología Inbound Marketing

¿Por qué funciona el Inbound Marketing?

La metodología Inbound se desarrolla a través de 4 fases fundamentales: Atraer, convertir, cerrar y fidelizar. El objetivo a través de estas 4 fases es llevar al cliente desde que es un desconocido para nosotros, hasta convertirlo en un promotor de nuestra marca, pasando por las fases intermedias de visita, lead, y cliente.

Vemos con detalle cada una de estas 4 fases de la metodología Inbound Marketing:

  • Atraer: Para convertir a los desconocidos en visitas a nuestra página web, hemos de atraerlos con diferentes herramientas de captación de tráfico. No se trata de hacer una publicidad invasiva, sino de conocer qué necesitan, y ofrecerle contenido de valor por el que el propio usuario se sienta atraído por este contenido.
  • Convertir: Una vez que hemos atraído al usuario y ya forma parte del tráfico de nuestro sitio web, hemos de convertirlo en cliente. Para ello, le ofreceremos un incentivo en forma de PDF, eBook, vídeo, u otros recursos relevantes para su necesidad, y a cambio, le pediremos una serie de datos básicos que nos permitirán comenzar a conocer con mayor profundidad el perfil de este usuario, y si puede ser un cliente cualificado para nosotros.
  • Cerrar: Cuando hemos aportado suficiente valor al usuario, y lo hemos calificado a partir de la información que nos ha ido dando, y su comportamiento ante las ofertas de contenido que le hacemos llegar, es hora de cerrar la venta, y convertirlo en cliente.
  • Fidelizar: La última fase del Inbound Marketing tiene que ver con la fidelización de los usuarios, y la posible prescripción que generen para nuestra marca. Es fundamental seguir aportando valor al usuario incluso una vez que ya es nuestro cliente, para mejorar los ratios de fidelización, y para conseguir que este cliente, a su vez nos genere nuevos clientes potenciales a través de sus recomendaciones.

En nuestra visión particular del Inbound Marketing, introducimos además una capa transversal de Consultoría Estratégica a todo proyecto de Inbound Marketing. Se trata esencialmente de pensar antes de ejecutar, y en mantener siempre una visión analítica de cada paso y resultado de la estrategia. Medir, analizar y optimizar de manera cíclica.

Las herramientas de cada fase de la metodología Inbound

Para hacer avanzar al usuario por cada una de estas 4 fases, contamos con diferentes herramientas de marketing:

    • Herramientas de la fase de atracción: Posicionamiento orgánico o SEO, Google Ads, Facebook Ads, Redes Sociales, y Marketing de Contenidos.
    • Herramientas de la fase de conversión: CTAs y formularios, landing pages, páginas web, usabilidad y experiencia de usuario (UI/UX), y remarketing.
    • Herramientas de la fase de cierre: CRM, Email Marketing, Workflows (flujos de automatización), lead nurturing y lead scoring.
    • Herramientas de la fase de fidelización: Email Marketing, Workflows (flujos de automatización), lead nurturing, lead scoring y redes sociales.

Buyer Persona: La representación de tu cliente ideal

Buyer Persona: La representación de tu cliente ideal

El Buyer Persona, junto con el Buyer Journey, es uno de los pilares fundamentales del Inbound Marketing.

Podemos definir el buyer persona como la representación ficticia de tu cliente ideal, incluyendo una serie de características personales, demográficas, laborales, y de retos, objetivos y oportunidades que se plantea este perfil antes de realizar una compra.

En esencia, todo lo que hacemos en Inbound Marketing lo hacemos para nuestro Buyer Persona. Toda la comunicación, el tipo de contenidos que generaremos, o los materiales que desarrollaremos, estarán orientados a aportarle valor a nuestro Buyer Persona.

A nivel práctico, podemos contar con más de un Buyer Persona para nuestra estrategia de Inbound Marketing, pero en ese caso, hemos de tener muy clara la adecuación de los contenidos y materiales que desarrollemos para cada uno de esos perfiles.

Ideal Buyer Profile: El “Buyer Persona” aplicado a empresas

Si tienes un negocio B2B (business to business), es fundamental acompañar la definición del Buyer Persona, del Ideal Buyer Profile. El “Ideal Buyer Profile” define qué tipo de empresas encajan mejor con tu oferta de productos o servicios. Una vez definido este perfil, trataremos de identificar a los encargados de tomar las decisiones dentro de esa empresa, que no son otros que los “Buyer Persona” que hemos definido en la fase anterior.

Buyer Journey: desde la toma de conciencia hasta la decisión final

Buyer Journey: desde la toma de conciencia hasta la decisión final

El Buyer Journey es el equivalente al clásico ciclo de compra. Es el proceso que sigue y vive un usuario desde que toma conciencia de una necesidad, hasta que la resuelve.

Consta de 3 fases:

  • Fase de exploración: El cliente toma conciencia de que tiene una necesidad o problema que resolver.
  • Fase de consideración: El comprador concreta su problema y busca opciones para solucionarlo.
  • Fase de decisión: El comprador elige y compra una solución.

Este proceso en ocasiones se representa como un embudo, donde el comprador hace el recorrido desde arriba hacia abajo, lo que se conoce como el embudo de conversión.

Es fundamental que identifiquemos correctamente la etapa de este Buyer Journey en la que se encuentra nuestro cliente, para optimizar el contenido que le hacemos llegar, dependiendo de la fase del ciclo en la que se encuentre el usuario.

Este es uno de los fundamentos del Inbound Marketing, comprender que se trata de Contenido + Contexto. El contexto es entender para quién estás creando contenido, y hacérselo llegar a través de los canales adecuados.

El embudo de conversión: TOFU, MOFU, BOFU

El embudo de conversión: TOFU, MOFU, BOFU

El embudo de conversión en Inbound Marketing está directamente relacionado con el Buyer Journey. En función del momento del proceso de compra en el que se encuentra el cliente, hemos de desarrollar contenido que le aporte valor para que avance en ese embudo, a través de sus diferentes fases, TOFU, MOFU, BOFU:

  • TOFU: Top of the funnel, o parte alta del embudo. Relacionado con la fase de exploración.
  • MOFU: Middle of the funnel, o parte media del embudo. Relacionado con la fase de consideración.
  • BOFU: Bottom of the funnel, o parte baja del embudo. Relacionado con la fase de decisión.

Para cada una de estas fases, hemos de desarrollar contenidos que aporten valor y resuelvan las inquietudes de nuestro cliente potencial. Algunos ejemplos de tipos de contenido para cada fase serían:

  • TOFU: Documentos de análisis, informes de investigación, ebooks, contenido editorial, contenido de expertos, infografías, contenido educacional, etc.
  • MOFU: Guías de expertos, interacciones en vivo, podcasts, vídeo, estudios comparativos, etc.
  • TOFU: Comparaciones frente a la competencia, comparaciones entre productos, casos de estudio, casos de éxito, descargas de demos, demostraciones en vivo, agendar una llamada, solicitar una consultoría, etc.

El contenido es el Rey

El contenido es el Rey

Te sonará esta frase porque Google se ha encargado de hacérnosla llegar hasta la saciedad, incidiendo en lo fundamental que es el desarrollo de contenidos de calidad para conseguir un buen posicionamiento orgánico (SEO).

Pero esta misma máxima aplica también al Inbound Marketing, en un espectro mucho más amplio. Efectivamente, generar contenido de calidad alineado con las necesidades del cliente forma parte de la primera fase de la metodología Inbound, atraer, pero igualmente, será necesario generar un gran contenido para acompañar al cliente a través del resto de fases del embudo de conversión.

Recuerda siempre que Inbound Marketing es Contenido + Contexto. Si somos capaces de comprender el contexto de cada usuario, y aportamos contenido de calidad alineado con ese contexto, tendremos gran parte del éxito asegurado.

Qué no es Inbound Marketing

Qué no es Inbound Marketing

Creo que llegados a este punto tienes claro qué es Inbound Marketing, cuáles son sus características principales, qué tener en cuenta para desarrollar una estrategia Inbound, e incluso alguna idea que aplicar ya directamente en tu negocio.

Pues bien, también me gustaría que tuvieras claro qué NO es Inbound Marketing. Porque antes de embarcarte en un proyecto Inbound, con todo lo que ello conlleva, es necesario que conozcas otras realidades no tan conocidas.

  • El Inbound Marketing no es rápido: Siento decirte que si esperas resultados de hoy para mañana, el Inbound Marketing no es la estrategia más adecuada para tu negocio. Es un camino de largo recorrido, en el que es fundamental asentar bien las bases, y sobre todo, ser muy constante, todos los días.
  • El Inbound Marketing no es magia: Por más que veas y leas los conceptos de workflows y marketing automatizado, el Inbound Marketing no es magia, no funciona sólo. Es una cuestión de trabajo y constancia, y si te aplicas, ten por seguro que llegarán los resultados.
  • El Inbound Marketing no es un software: Recuerda, es una metodología, que puede apoyarse (y de hecho es fundamental que lo haga) en un software que unifique y simplifique todas las herramientas y tareas para llevarlo a cabo, pero una máquina (el software), sin cerebro (tus aptitudes), no llegará a ningún sitio por si sola.

Resultados del Inbound Marketing

Resultados del Inbound Marketing

Hubspot a través de su página web nos ofrece información sobre el retorno de la inversión que podemos esperar de un proyecto de Inbound Marketing.

A través de un estudio realizado en 2017, se determinó que el retorno de la inversión (ROI) que generaba el software de HubSpot CRM, Marketing y Sales era de:

  • Multiplicar por 3,3 las visitas a la web al cabo de un año.
  • Multiplicar por 3,5 las oportunidades de venta al cabo de un año.
  • El 79% de los clientes percibieron un aumento en sus ingresos por ventas al cabo de un año.

Evidentemente se trata de datos generales, vinculados además al uso combinado de los diferentes Hubs de los que consta su software, pero sirve para hacernos una idea de qué resultados y beneficios podemos obtener de una estrategia de Inbound Marketing.

Guía para saber qué es Inbound Marketing

Hemos preparado una guía resumen de qué es Inbound Marketing. Puedes descargarla gratuitamente y llevarla siempre contigo, imprimirla o compartirla con todo tu equipo de marketing o ventas.

Esperamos que te ayude y apoye en la implantación de una metodología Inbound Marketing para el éxito de tu negocio. Recuerda que el Inbound Marketing no es una moda pasajera, es una metodología adaptada a la nueva forma en la que compran tus clientes, ¡no te quedes atrás!


Nuevo llamado a la acción
Publicaciones recientes