Lead Nurturing: convirtiendo leads en clientes

Lead Nurturing: convirtiendo leads en clientes

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Estoy seguro de que uno de tus objetivos principales de marketing es la adquisición de gran cantidad de leads, pero has de saber que no todos los leads captados están listos para comprar. De hecho, se estima que sólo el 5%-25% del tráfico de tu sitio web está preparado para comprarte, el resto está curioseando o recopilando información.
Es más, sólo el 50% de los leads ya calificados como potenciales, están listos para comprar. Si contactas con ellos de manera temprana y agresiva impulsándolos a comprar, es muy posible que pierdas esos clientes.
Por tanto, has de ser consciente de que la generación de leads es una parte importante del marketing, cuantos más obtengas, mejor, claro, pero no tiene sentido hacer una fuerte inversión de tiempo y dinero en captar leads, si después no vamos a hacer un manejo inteligente de esos leads para convertirlos en ventas a través de una estrategia de Inbound Marketing y Lead Nurturing.


¿Qué es Lead Nurturing?

El Lead Nurturing es una herramienta clave dentro de la metodología de Inbound Marketing. Implementamos el Lead Nurturing en las fases de Cierre y Fidelización para madurar al lead conseguido en la fase de Conversión, y hacerlo avanzar por el embudo de ventas, hasta que esté listo para realizar la compra.
Lead nurturing en la metodología Inbound Marketing
Técnicamente, el Lead Nurturing es un sistema que nos permite enviar una serie de emails automatizados en las fases tempranas de conversión del lead para pre-calificarlo antes de que pase al departamento de ventas.
El Lead Nurturing nace para solucionar esta problemática. Es incalculable el ahorro de tiempo que supone, así que empieza ya: Analiza cómo es tu embudo de ventas, por qué fases pasa el cliente antes de estar listo para comprarte, cuánto tarda en avanzar de una fase a otra, y diseña un plan de aportación de valor a través del Lead Nurturing para acompañarlo durante todo ese proceso.


El Lead Nurturing y el embudo de conversión (TOFU, MOFU, BOFU)

El Lead Nurturing en el embudo de conversión
Si nos referimos al embudo de conversión del Inbound Marketing (TOFU, MOFU, BOFU), el Lead Nurturing tiene un objetivo principal, y es el de mover al usuario de un estado a otro, mediante la aportación de contenido de valor en cada uno de esos bloques.
Es decir, nutriremos al lead que acaba de llegar a la parte alta del embudo (TOFU), para que, cuando se encuentre listo y lo hayamos calificado, pase a la parte media del embudo (MOFU), e igualmente, seguiremos aportándole contenido de valor en esta etapa para que termine llegando a la parte baja del embudo (MOFU), donde idealmente, se convertirá en un SQL (Sales Qualified Lead – Lead calificado para ventas) que entregar al departamento comercial.
Estos saltos entre las diferentes partes del embudo no son literalmente de arriba hacia abajo, es decir, el usuario ha de recibir varios impactos en la parte alta del embudo antes de estar preparado para dar el salto, e igualmente ocurre para pasar del MOFU al TOFU. Suele ser un error bastante habitual intentar hacer flujos de Lead Nurturing automatizados donde forcemos al usuario a dar saltos rápidos y muy bruscos, cuando el lead aún no está preparado, y eso derivará en una falta de atención y pérdida del usuario.


¿Por qué es tan importante el Lead Nurturing?

Por qué es tan importante el Lead Nurturing
Presta atención a estos datos tan interesantes:

  • Los leads bien nutridos a través del Lead Nurturing generan un aumento del 20% en las oportunidades de venta.
  • Un Lead Nurturing efectivo genera un 50% más de leads listos para comprar, a un coste un 33% menor.
  • Los leads alimentados a través del Lead Nurturing realizan compras con un ticket medio un 47% mayor que los leads no alimentados.
  • Enviar emails relevantes y bien alineados con las necesidades del cliente aumenta un 18% los ingresos frente a los emails masivos sin segmentar.

El Lead Nurturing es el proceso de alimentar a un target concreto de usuario, aportándole información relevante en cada paso de su proceso de compra, posicionando a tu empresa como la mejor opción para conseguir sus objetivos.
Un Lead Nurturing efectivo hace avanzar al usuario a lo largo de las diferentes fases de tu proceso de ventas (Buyer Journey) hasta el momento en el que se hacen clientes de manera efectiva, y te compran. El Lead Nurturing, a través de la combinación de técnicas de marketing y ventas, aumenta la previsibilidad y la velocidad del crecimiento de los ingresos.


Las fases del Lead Nurturing

Las fases del Lead Nurturing
El Lead Nurturing es mucho más que enviar emails masivos o una newsletter periódica. El Nurturing persigue objetivos mucho más concretos, y sigue este proceso lineal:

  • Educar: En el inicio del proceso, el Lead Nurturing se centra en educar a los clientes, en relación a sus retos y objetivos.
  • Informar: Enseña a tus clientes cómo tomar mejores decisiones para avanzar en la resolución de sus inquietudes.
  • Enlazar: Una vez que has demostrado autoridad aportándole valor, comienza una conversación uno a uno con tu cliente potencial.
  • Convertir: Una vez ganada la confianza de tu cliente, cierra la venta demostrándole que eres la mejor solución para sus problemas.

Beneficios del Lead NurturingBeneficios del Lead Nurturing

El Lead Nurturing funciona haciéndole llegar a tu cliente potencial, de manera automatizada, una serie de emails con un contenido y propósito muy concreto, con abundante información 100% relevante para los objetivos que se ha marcado.
Gracias a esta peculiar característica de una comunicación individual, uno a uno, donde el usuario centra toda su atención, podemos conseguir estos beneficios del Lead Nurturing:
Te ayuda a llegar en el momento justo
Mientras que los emails masivos se envían en una fecha y hora concreta, el Lead Nurturing te permite conectar de manera inmediata, justo en el momento preciso que el usuario demanda una solución concreta, que es cuando está más receptivo a recibir información relevante.
De hecho, se estima que las posibilidades de encauzar una venta son 21 veces mayores cuando ofrecemos una respuesta al lead entre los 5 y 30 minutos posteriores a su demanda.
La automatización de marketing a través del Lead Nurturing nos ayuda a dar esta respuesta automática a la demanda de los usuarios, introduciéndolos fácilmente en nuestro embudo de conversión.
Te ayuda a establecer una posición de liderazgo
La primera vez que un lead contacta contigo no sabe apenas nada de tu negocio, quién eres, y qué haces.
El Lead Nurturing te ofrece la oportunidad de educar a este cliente para que demostrarle que eres un experto en la materia que le ocupa o preocupa.
Te ayuda a mantener una comunicación recurrente
El 66% de los compradores indicaron que la comunicación recurrente con los departamentos de marketing y ventas de una empresa es clave a la hora de realizar la elección de un proveedor. No permitas grietas en el proceso de ventas y mantén una comunicación constante, fluida y consistente para que tu cliente se sienta siempre atendido.
Te ayuda a identificar intereses
El Lead Nurturing es una gran herramienta para aprender de tus leads. ¿Qué problemas están teniendo?, ¿en qué productos o características están interesados? Al establecer diferentes preguntas u opciones durante el proceso de nutrición de los leads aprenderás sobre sus necesidades, podrás segmentarlos, y ayudarles mejor de cara a cerrar una posible venta.
Te ayuda a aumentar el engagement
Incluso cuando el cliente haya decidido contactarte en una fase más avanzada del proceso, tendrá información suficiente y relevante sobre tu negocio a través de los diferentes impactos realizados con el Lead Nurturing. Si dejar de visitar tu sitio web, mantendrás una relación con él hasta que decida dar un paso adelante.
Te ayuda a acortar el proceso de ventas
Los leads nutridos en un proceso de Lead Nurturing acortan hasta un 22% el ciclo del proceso de ventas. Al estar mejor informados sobre tu empresa y tu solución, avanzan más rápido por el embudo de conversión y facilita la tarea comercial del cierre de la venta.


Tipos de campañas de Lead Nurturing

Tipos de campañas de Lead Nurturing
¿Qué tipo de campaña de Lead Nurturing encaja mejor en tu estrategia de Inbound Marketing? Si conoces las 4 fases de la metodología Inbound Marketing, sabrás que el Lead Nurturing aplica en las dos últimas, Cerrar y Fidelizar o Deleitar. Parece claro por tanto que dependiendo de los objetivos que quieras conseguir, podremos usar el Lead Nurturing en uno u otro sentido.
Podemos resumir los diferentes propósitos del Lead Nurturing en estos 5:

  1. Engagement: El engagement representa el compromiso del usuario con tu marca. Éste es un valor transversal de todos los tipos de Lead Nurturing. Intenta ofrecer contenido siempre alineado con las necesidades declaradas del usuario.
  2. Educación: Puedes comenzar con algunos emails educacionales o informativos sobre la materia que interesa a tu cliente potencial, todavía sin ninguna orientación comercial, y centrados en aportar valor al usuario.
  3. Promoción: A medida que vayas ganando la confianza del lector, demostrando autoridad y posicionándote como experto en la materia a tratar, podrás comenzar a incluir contenido más promocional. Intenta hacerlo en la medida justa para evitar que el usuario se desuscriba de tu lista, o tus emails terminen sin abrir o en la papelera.
  4. Calificación: Con las acciones y respuestas que el usuario ejecute sobre tus envíos, podrás determinar lo preparado que está el lead para avanzar a otras fases, e igualmente, si es un lead que realmente te interesa madurar para el departamento de ventas. Es lo que se conoce como el Lead Scoring.
  5. De Lead a cliente: Si el usuario ha ido bajando por el embudo de conversión, cumpliendo todos nuestros requisitos de calificación, es el momento de ofrecerle un contacto directo con un representante de ventas para intentar cerrar la transacción. En este punto, es buena idea ofrecerle demos gratuitas, citas con un asesor, etc.

Cómo crear campañas efectivas de Lead Nurturing

Cómo crear campañas efectivas de Lead Nurturing
Seguro que estás deseando poner en marcha tus campañas de Lead Nurturing. Hasta ahora hemos hecho un tratamiento teórico del Lead Nurturing. En este último punto, te damos algunas pautas secuenciales para montar una campaña de Lead Nurturing de éxito:

  1. Determina tus objetivos: ¿Quieres madurar leads recién captados en la parte alta del embudo de conversión? ¿Calificarlos? ¿Conseguir fidelizar a tus actuales clientes? Revisa el punto anterior para saber qué tipo de campaña utilizar en función del objetivo que quieres conseguir.
  2. Selecciona un Buyer Persona: El Buyer Persona es la representación ficticia de tu cliente ideal. Cualquier secuencia de Lead Nurturing debe estar completamente personalizada y dirigida al Buyer Persona que hayas definido. De hecho, cada proceso de Inbound Marketing debe estar focalizado en un Buyer Persona en concreto.
  3. Crea y ofrece contenido relevante: Y hemos de hacer hincapié en lo de relevante. Recuerda, Inbound Marketing es Contenido + Contexto, así que ofrece el mejor contenido posible, para el contexto en el que se encuentra tu cliente potencial. Antes de postular tu producto o servicio como la mejor solución, ofrece valor y demuestra autoridad.
  4. Configura y programa una línea de tiempo: Analiza cómo es el ciclo de ventas de tu negocio. Cuánto tiempo tarda un cliente potencial en tomar una decisión de compra, y alinea tu campaña de Lead Nurturing con esos timings, de manera que el cliente llegue preparado a la fase final de venta en tiempo y forma.
  5. Mide y optimiza: Gracias a las diferentes herramientas que proveen los softwares de Inbound Marketing, podrás medir y analizar cada paso de tu campaña Inbound, especialmente la referente a los ratios de apertura, porcentajes de clics, etc., de tus envíos de email marketing para nutrir a tus leads. Mide, analiza y optimiza, una y otra vez, para afinar cada vez más tu secuencia de envíos.

En resumen

Lead Nurturing
Según un estudio de Marketing Sherpa, sólo el 27% de los leads que captamos terminan convirtiéndose en clientes. Por eso, para aumentar este ratio, es fundamental aportar contenido de valor al usuario desde que se convierte en lead, hasta que idealmente termina siendo cliente, durante todo su proceso de venta o Buyer Journey.
El Lead Nurturing te ayuda en la tarea de automatizar todo este proceso, y es la herramienta clave que conecta los departamentos de marketing y ventas de tu empresa. Si quieres aumentar los resultados de tu negocio, es fundamental captar más leads, sí, pero igualmente, mejorar los ratios de conversión de esos leads a clientes, y ahí, será fundamental implementar una buena estrategia de Lead Nurturing.
Si quieres que te ayudemos con esta parte clave de tu estrategia de Inbound Marketing, háblanos ahora, estamos deseando escucharte :).

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