Lead Scoring: cómo identificar oportunidades de negocio

Lead Scoring: cómo identificar oportunidades de negocio

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Cuando pones en marcha una campaña de Inbound Marketing lo haces con el propósito de captar leads calificados para tu departamento de ventas. Una vez que captas el lead, activas una secuencia de emails automatizados (Lead Nurturing) para proveer al lead de información útil y relevante sobre la materia en la que está interesado.
Pero, ¿cómo saber si el lead está preparado para seguir avanzando por el embudo de conversión? ¿Debería pasar ya el lead al departamento de ventas para que realicen una llamada comercial?
Imagina además que todas estas preguntas has de aplicarlas a un gran volumen de leads conseguidos. Sería inviable hacerlo de manera manual. Para dar respuesta a estas preguntas y hacerte la vida más fácil, nace la herramienta y concepto del Lead Scoring.


¿Qué es Lead Scoring?

El Lead Scoring es el termómetro que mide si un lead está lo suficientemente maduro, o no, lo que nos permite priorizar los leads automáticamente e identificar aquellos que están más preparados para la compra.
Para realizar el Lead Scoring, iremos asignando puntos en función de dos métricas principales:

  • Perfil: es la información demográfica, personal y/o de la empresa que provee el usuario, para saber lo alineado que está con nuestro Buyer Persona. Ejemplos de esto pueden ser su cargo, o el número de empleados de la empresa.
  • Interés: son las interacciones que realiza con nuestras comunicaciones, para conocer el grado de interés que tiene en lo que le transmitimos. Ejemplos de esto pueden ser la cantidad de veces que ha visitado nuestra página web, o que ha descargado alguno de nuestros materiales.

En función de la puntuación que alcance cada usuario, decidiremos si lo hacemos avanzar a través del embudo de conversión, hasta que finalmente, de manera ideal, se convierta en un SQL (Sales Qualified Lead – Lead calificado para el departamento de ventas).
Ejemplo de tabla de Lead Scoring de Hubspot

Ejemplo de tabla de Lead Scoring de Hubspot sobre el perfil de sus leads

Toda esta tarea se realiza de manera automatizada a través de alguno de los softwares de Inbound Marketing existentes en el mercado, ya que de lo contrario, sería inviable realizar esta gestión de manera manual, lead a lead.


Beneficios del Lead Scoring

Beneficios del Lead Scoring
El Lead Scoring sirve fundamentalmente para alinear a los representantes de marketing y ventas de tu empresa. De hecho, es fundamental reunir a estos dos equipos para definir qué es un Lead calificado, y establecer las métricas de Scoring que harán o no esta calificación.
De esta manera, no habrá malos entendidos, el equipo de Marketing trabajará para conseguir leads de calidad, que reúnan una serie de características concretas, y el equipo de ventas recibirá leads calificados, preparados para la compra. En definitiva, estaremos consiguiendo mejores ratios de conversión a venta, lo que incrementará los resultados de negocio de tu empresa.
Pero además de este beneficio principal, con el Lead Scoring también podemos conseguir:

  • Invertir menos tiempo en la gestión de leads: ya que sólo atenderemos los leads calificados, no emplearemos horas innecesarias en atender a leads que nunca llegarán a ser clientes de tu compañía.
  • Identificar oportunidades de negocio: a través de la información que los clientes proveen durante el Lead Scoring, podemos encontrar e identificar nuevos patrones que nos indiquen la necesidad u oportunidad de abrir una nueva línea de negocio en la empresa.
  • Personalizar la comunicación: a medida que vamos calificando y conociendo mejor las características particulares de cada lead, estaremos en disposición de ofrecer mejor información de calidad, alineada con sus objetivos y necesidades concretas.

Lead Nurturing y Lead Scoring

Lead Nurturing y Lead Scoring
Recibimos con frecuencia preguntas sobre si es mejor implementar primero el Lead Nurturing o el Lead Scoring en los proyectos de Inbound Marketing, y nuestra respuesta es siempre la misma: que vayan de la mano.
No tendría sentido montar una campaña de Lead Nurturing para nutrir con contenido de valor a nuestros leads, y no saber qué ocurre y cómo reaccionan a esa propuesta que les hacemos llegar.
Pero igualmente, no tiene sentido establecer un sistema de Scoring o calificación de leads que no tenga nada que medir.
En todo caso, si hemos de priorizar el desarrollo de alguna de estas dos técnicas, comenzaríamos por el Lead Scoring, ya que nos va a permitir aclarar los criterios por los que validaremos a un lead para entregarlo al departamento de ventas. Una vez tengamos claro esto, sabremos qué tipo de contenido crear y aportar para ayudar al lead a avanzar en ese proceso (Lead Nurturing).


En resumen

El Lead Scoring es una potente herramienta que te ayudará a aumentar las ventas de tu negocio.
Ahorrarás tiempo al no atender a leads que no están preparados para comprarte, te permitirá segmentar y conocer mejor a tu cliente potencial para ofrecerle más y mejores contenidos, pero sobre todo, te permitirá alinear a los departamentos de marketing y ventas para que trabajen codo con codo en la generación de nuevas ventas.

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