En nuestro blog ya te contábamos exactamente qué era un CRM de una manera fácil y clara para todos los públicos. Con esto ya tenemos un importante primer paso dado. Pero hoy venimos a tratar otro asunto.
Queremos que seas capaz por ti mismo de descubrir si un CRM sería útil para tu negocio, ya seas un autónomo o una sociedad compuesta por un gran equipo.
Para poder valorar este importante asunto y tomar una decisión inteligente deberás tener en cuenta los siguientes puntos:
Procedimiento comercial
Te aseguro que en tu empresa utilizas un procedimiento comercial. Puede que no lo tengas por escrito, puede que no lo hagas conscientemente, e incluso puede que ni siquiera lo llames así. Pero sí, estás utilizando algún procedimiento comercial.
¿Pero qué es esto? Es algo tan sencillo como la manera que tienes de atender a tus clientes, los pasos que das con cada uno de ellos.
Tienes una primera reunión con ellos, les enseñas la exposición de tu tienda, quedas en enviarle un presupuesto, se los envías antes de los 3 días, a los pocos días le ofrecer volver y ver una demostración en funcionamiento del producto, etc… Esto es un ejemplo sencillo de un procedimiento comercial cualquiera.
Un CRM te ayuda a tener este procedimiento claro y por escrito. Cada vez que un cliente entre en tu sistema, puedes generar automáticamente todas esas tareas que deben de ir haciéndose con cada de nuestros clientes y que potencian las posibilidades de éxito, las posibilidades de tener una nueva venta.
¿Tienes ya una manera clara de gestionar tu propio procedimiento comercial? ¿O necesitas un CRM?
Control
Y el procedimiento comercial nos lleva directamente a tener un mayor control sobre el seguimiento de cada uno de nuestros clientes.
Hace poco necesité hacer unas modificaciones en mi hogar de varios miles de euros y necesitaba una empresa de servicios con una especialidad muy específica. Contacté con 5 empresas que quedaron en enviarme un presupuesto. Sólo 2 de ellos llegaron a enviarme su propuesta, solo dos tuvieron posibilidades reales de formalizar la venta.
A todos nos ha pasado, recibimos gran cantidad de llamadas al día, a las que tenemos que sumar los correos electrónicos, y desde hace unos años los mensajes de WhatsApp. Incluso para algunos negocios también los mensajes privados en Facebook, Instagram, Linkedin… Somos humanos, es muy fácil traspapelar a cualquier cliente y que por nuestro olvido perdamos una venta importante.
Pero es mucho más complicado que esto pase si trabajamos con un CRM, donde tendremos una visión clara de los clientes que están a la espera de alguna acción por nuestra parte.
¿Alguna vez te has dado cuenta que has dejado clientes sin atender? Es muy posible que necesites un CRM.
Atención en equipo
Tener este aumento del control sobre el estado o la situación del procedimiento comercial con cada uno de nuestros clientes nos lleva también al siguiente punto, la atención en equipo.
Es muy posible que en tu empresa no estés solo, tengas compañeros con los que sincronizarte. En algunos momentos, hasta algunos de vosotros estaréis fuera por vacaciones, enfermedad, asuntos familiares… Un CRM facilita muchísima la delegación de tareas.
Quiero hacerte una pregunta. Si tu comercial enfermara de repente (toquemos madera) y tuviera que ausentarse varias semanas sin poder ni siquiera hablar contigo… ¿Sabrías qué clientes están en un proceso comercial avanzado de cara a poder terminar esas ventas y que tu facturación caiga en picado? Si la respuesta es no, seguramente necesites un CRM.
Automatizar procesos
La mayoría de los procesos comerciales son repetitivos, y aunque tienen cierto grado de personalización suelen ser procedimientos similares para todos los clientes. Y así deber ser. Si tienes clientes a los que tratas con más mimo, significa que tienes clientes a los que tratar con menos mimo.
Muchos de estos procedimiento pueden ser automatizados mediante un CRM. Pregunta a tu equipo comercial cuánto tiempo dedican a mandar correos o hacer llamadas para recordar a cada cliente la reunión que tenían programada y confirmar sus asistencia. O pregúntales cuánto tiempo tardan en hacer seguimiento a esos presupuestos que ya se entregaron hace unas semanas. O a recordar a aquel cliente que te contrató la construcción de sus piscina hace un año, que ha llegado el momento de hacer una limpieza a fondo con productos especiales y comprar más cloro.
Todas estas acciones son automatizables con un CRM. ¿Te suena algunos de estos aburridos procesos en tu negocio? Seguramente necesites un CRM.
Saber qué está pasando para bien y para mal
Y llegamos a la parte que más me gusta. Sí, me habéis pillado, me apasionada todo esto. Y hablamos de tener más información para tomar decisiones más inteligentes.
Gracias a la información que nos facilita el CRM, podremos llegar más rápidamente a una solución cuando las cosas vayan mal. Si no estamos cerrando las ventas que desearíamos, podemos ver de un rápido vistazo en qué fase de nuestro proceso comercial dejan de avanzar la mayoría de nuestros contactos.
Pero sobre todo, nos permitirá también saber qué es lo que mejor estamos haciendo, de cara a potenciarlo y sacarle el máximo provecho.
¿Alguna vez has puesto tiempo, dinero y esfuerzo en realizar una campaña de marketing online para tus negocio y no te ha funcionado? O peor aún… ¿Ni siquiera has llegado a saber por qué no te ha funcionado? Amigo, te aseguro que necesitas un CRM.
Ahora sí puedes responder a esa pregunta
Analizando estas áreas en tu propio negocio, tú mismo podrás responderte a la pregunta que titulaba este mismo artículo. Tú mismo sabrás si un CRM es algo que tu empresa necesita para seguir dando pasos adelante.
Según nuestra experiencia y tras analizar cientos de PYMES durante nuestra trayectoria, me atrevería adelantarte que la respuesta por defecto es SÍ, si aún no lo estás haciendo, necesitas empezar a pensar en utilizar un CRM. Según tu situación y estructura hará falta un super CRM o algo my básico. Pero necesitas una herramienta si ofrecer una buena atención a tus clientes entra dentro de lo que consideras importante para tu negocio y su crecimiento.
