La revolución tecnológica que ha supuesto internet ha cambiado por completo el concepto de marketing y publicidad de las universidades. Las técnicas tradicionales han quedado obsoletas y actualmente, los estudiantes buscan mayoritariamente las instituciones educativas a las que desean asistir a través de la red global.
Hasta hace unas décadas, padres y futuros alumnos visitaban las instalaciones universitarias para comprobar in situ sus cualidades, valores, servicios y todo cuanto la institución podía ofrecer. Actualmente, esto no es necesario. Contar con una web completa y bien gestionada es el mejor escaparate para cualquier centro educativo. Si además se aprovechan las innumerables técnicas y recursos existentes en el marketing online, la captación de alumnos se convierte en un proceso mucho más sencillo.
A continuación te mostramos las razones de la vital importancia del marketing digital y de las estrategias de publicidad para universidades, las mejores metodologías y los principales recursos con los que cuenta internet para posicionar a la universidad por encima de la competencia, transmitir sus principales cualidades y convertir al mayor número de visitantes de su web en clientes.
¿Cuál es el proceso de un estudiante para elegir una universidad?
Hasta la revolución de internet, los principales medios publicitarios para atraer estudiantes a una universidad eran la prensa escrita, la radio y la televisión. Lógicamente, la entrada en escena de internet ha cambiado por completo la situación y ahora es la red global la que aglutina la inmensa mayoría de las estrategias de marketing digital para universidades.
¿Cuáles son las etapas por las que pasa un estudiante antes de decantarse por una u otra universidad? Básicamente, son tres: exploración, consideración y decisión.
Etapa de exploración
En la etapa de exploración, estudiantes y padres, que en el lenguaje del marketing digital educativo son denominados buyer persona, buscan las instituciones que más se acercan a sus intereses, valores, grados ofertados o cualquiera que sea la motivación que les impulse. En esta fase, la web de la universidad debe poner al alcance de estos potenciales clientes la información más completa, de modo que pueda responder a las cuestiones que se planteen. En esta fase, tanto el uso adecuado del blog, como una fichas de los planes formativos bien desarrolladas suponen una ventaja diferenciadora frente a otras universidades con contenidos más pobres.
El objetivo es que pasen de ser buyer persona a leads, es decir, oportunidades de venta. Para esto es necesario que proporcionen sus datos personales (al menos su correo electrónico) para que la institución pueda ponerse en contacto con ellos.
Etapa de consideración
En esta etapa los potenciales clientes ya han reducido las diferentes opciones que se planteaban en un principio y tienen más claro qué es lo que están buscando. Es una fase en la que se consideran los pros y los contras de distintas universidades, la antesala de la toma de decisión.
Para que una universidad sea tenida más en cuenta que su competencia, debe potenciar aún más su blog y las diferentes herramientas de promoción, proporcionar a los leads un contenido personalizado y solicitar toda la información posible acerca de sus intereses. En definitiva, potenciar al máximo el feedback, para que ese feedback puede marcar la diferencia.
Etapa de decisión
Es la etapa final en la que el estudiante se decanta por unos estudios específicos en una universidad concreta.
Es el momento en el que el departamento comercial de la institución educativa debe proporcionar los suficientes incentivos al potencial cliente ofreciendo becas personalizadas, visitas al campus o algún tipo de oferta que haga que el posible alumno se decante por esa universidad.
Metodología del marketing digital de universidades
Existen 4 etapas en la aplicación de las estrategias de marketing digital de universidades: atracción, conversión, cierre y fidelización o deleite.
Etapa de atracción
Es el momento de atraer a la universidad al buyer persona, al perfil ideal de cliente. Para esto es fundamental el uso de redes sociales, especialmente de Twitter, Instagram, Facebook y YouTube, las más populares. Prácticamente la totalidad de futuros estudiantes universitarios las utilizan de forma frecuente.
No solo hay que tener presencia en estas redes, también hay que mantener un constante contacto con los alumnos actuales, de modo que la universidad sea visible para sus followers y seguidores, compartir sus comentarios y opiniones y, generar feedback constantemente.
Un blog con contenidos de calidad y puesto al día regularmente es otra de las formas de generar tráfico en la web y, por tanto, de atraer a nuevos estudiantes.
Una universidad tiene un sinfín de información que puede servir para interesantes entradas del blog, desde la historia de la propia institución, las inauguraciones de nuevas instalaciones, los premios o distinciones alcanzados por profesorado y alumnos, casos de éxito de antiguos estudiantes en el mundo profesional, competiciones en las que participen deportistas del campus… Todo cuanto pueda potenciar el prestigio de la institución en todas sus vertientes.
Etapa de conversión
Es el momento de convertir a los buyer persona en leads u oportunidades de venta. El cliente potencial ya ha mostrado un interés por el centro universitario, pero aún se encuentra, por decirlo de alguna manera, en el extrarradio de su campo de acción.
Para iniciar el proceso de conversión es necesario estrechar la distancia entre la institución y el posible futuro estudiante y para eso es básico conocerlo mejor.
¿Cómo se consigue? Con información. En este caso del potencial cliente. Para esto es necesario que proporcione, al menos, su correo electrónico. Cualquier usuario de internet sabe que esto no suele hacerse a no ser que se ofrezca algún tipo de recompensa. En el caso de una universidad, esta puede ser un ebook, algún curso gratuito o la asistencia a un webinar o seminario online.
La mejor forma de ofrecer estas “recompensas” es por medio de llamadas a la acción, conocidas como CTA o “Call To Action”, que se limiten a pulsar el botón de un anuncio y que conlleve rellenar un formulario con los datos del usuario (cuantos menos datos se pidan, más posibilidades hay de que el posible cliente acepte).
Etapa de cierre
Una vez que el buyer persona se haya convertido en un lead tras proporcionar sus datos personales o, al menos, una forma de contacto, es el momento en el que el departamento comercial de la institución se ponga en marcha para cerrar el trato y que el usuario deje de ser un cliente potencial y se convierta en un estudiante de hecho.
La relación entre universidad y cliente debe ser lo más personalizada posible, para lo que es recomendable el uso de CRM, de modo que se establezca un contacto automatizado y constante para cualquier duda que le pueda surgir al estudiante y archivar toda la información que se reciba.
En este punto el correo electrónico, incluso las llamadas telefónicas, pueden ser los mejores aliados de la universidad.
Etapa de fidelización o deleite
La etapa final entronca directamente con la primera etapa. Unos alumnos satisfechos con la institución educativa se convertirán con total seguridad en sus mejores comerciales a través de sus propias redes sociales, blogs, chats y demás herramientas de internet, atrayendo a nuevos clientes.
Estrategias de marketing para universidades
Una vez aclarado cómo captar estudiantes para una universidad y los pasos o etapas de su metodología, es el momento de profundizar en los aspectos que la institución debe reforzar para que su marketing educativo online obtenga los mejores resultados.
Los esfuerzos deben enfocarse especialmente en el posicionamiento SEO, la calidad de los contenidos, la automatización del proceso, las redes sociales y el adecuado análisis de los resultados.
Posicionamiento SEO
Aunque la publicidad online de pago, es una opción que se puede tener en cuenta, siempre sale más rentable, el posicionamiento SEO proporciona mejores resultados a largo plazo.
Por muchas que sean las virtudes de una universidad, si no es visible en los buscadores, especialmente en Google, es como si no existiera para la inmensa mayoría de usuarios y clientes potenciales.
Para un buen posicionamiento SEO es fundamental cuidar al máximo el código de la web, su diseño, las palabras claves o keywords y la cantidad y calidad de los contenidos (huyendo siempre del plagio, algo muy penalizado por Google).
Contenidos de calidad e interesantes
Todos los contenidos de la web deben cuidarse al máximo, tanto los estáticos como los dinámicos. Aparte de contar con un blog con información de interés y con entradas regulares, existen muchas otras herramientas que pueden convertir a la web en un medio de referencia en el mundo universitario, como la presentación de infografías, vídeos promocionales, webinars, podcast, transmisiones en vivo, ebooks, etc.
Automatización del marketing online
Rozaría lo imposible mantener el contacto con posibles clientes o actuales (y antiguos) estudiantes sin automatizar las campañas de publicidad de universidades. Por ese motivo, toda campaña de email marketing debe estar automatizada, además de proporcionar informaciones u ofertas que despierten su interés.
Feedback en las redes sociales
Más de la mitad de la población mundial, alrededor de 4.200 millones de personas, utilizan con asiduidad las redes sociales, lo que da una idea de la importancia capital de estos canales en el marketing online.
Evidentemente, la publicidad de universidades no puede ser la misma en redes más horizontales, como Facebook, que en otras más verticales, como LinkedIn, por lo que las campañas de redes sociales y el feedback con sus usuarios deben planificarse de distintas formas.
Análisis de resultados
Es necesario contar con los mejores software y herramientas para analizar los resultados de las campañas de marketing, de modo que permita detectar errores y aciertos y, en caso de necesidad, realizar las modificaciones que fueran necesarias.
Conclusión
Una buena planificación de las estrategias de marketing online para universidades puede llegar a tener resultados espectaculares a corto, medio y largo plazo.
En resumen, el marketing online para universidades incrementa el número de alumnos potenciales durante todo el año, potencia el prestigio de la institución, rentabiliza mejor los recursos que la publicidad tradicional y crea unos vínculos entre el centro y sus estudiantes que convierte a estos últimos en sus mejores “embajadores”.
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