Social Selling o cómo vender a través de las redes sociales

Social Selling o cómo vender a través de las redes sociales

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Social Selling, qué bien suena todo cuando lo nombramos en inglés. El Social Selling es algo tan aparentemente sencillo como utilizar las redes sociales para ayudar a nuestros clientes a avanzar en su decisión de compra. Para que se decidan por ti preferentemente.

Es decir, usar las redes sociales para vender. Pero no directamente, como podría ocurrir en una tienda online. Sino a través de un proceso en el que es vital atraer la atención y ganar confianza, consiguiendo que la conversión de “clientes potenciales” a “clientes reales” ocurra de manera natural. Esta técnica está enfocada a conseguir leads de valor para las empresas.

Es un proceso en el que debes ir ganándote la confianza de tus clientes, centrándote en establecer vínculos con ellos y de ese modo, conectar.


Qué redes sociales debo utilizar

Social Selling | Qué redes sociales debo utilizar

Steve Jobs nos decía que lo difícil no es decir que sí al proyecto adecuado, sino decir no a otro montón de ideas buenas. Me llevo esta reflexión al tema que tratamos hoy.

Al menos que cuentes con un gran equipo dedicado a estas tareas o un gran presupuesto detrás, no intentes estar en todas las redes sociales. Cada red social tiene su público objetivo, y conociendo en detalle quién es el consumidor potencial de tus productos y servicios sabremos en qué red social (o redes) debemos poner el foco, debemos poner la máxima energía y dedicación.

Por lo que no deberías preguntar qué red social utilizar, hasta que no tengas claro cuál es tu buyer persona, a qué tipo de clientes te quieres dirigir. Si tu respuesta es cualquiera, te ayudaremos a darle una pensada más profunda a esa reflexión.

Una vez tegamos claro esto, en la mayoría de los casos la decisión estará entre las grandes redes sociales: Twitter, Facebook, Linkedin, Instagram, Pinterest y YouTube. Sí, YouTube también es una red social, más allá de una página donde ver vídeos.

Salvo contadas excepciones, nunca te recomendaremos optar por esa nueva red social que acaba de salir y que coincide al 100% con tu público objetivo. ¿Por qué hacemos esto? Porque todas las semanas se presentan en sociedad nuevas redes sociales y el 99% de ellas no llegan a alcanzar un mínimo de usuarios que las hagan viables. Cuando uno de estos proyectos cierra, todo el trabajo invertido en él se pierde. Preferimos que nuestra orientación vaya hacia el camino que menos riesgos suponga a tu inversión.


Qué debo intentar obtener de las redes sociales

Social Selling | Qué debo intentar obtener de las redes sociales

Si elegimos adecuadamente la red o las redes sociales sociales más apropiadas para tu negocio, estaremos en un magnífico lugar rodeada de una ingente cantidad de clientes potenciales. Pero… También rodeada de decenas, ciento o miles de empresas que podrían ofrecer soluciones similares a la tuya.

Debes diferenciarte, debes ser real, ser auténtico. Vivimos en la era de la información, pero también estamos ya borrachos de la misma. La información en sí ya no representa un valor, pero los usuarios están faltos de información de valor.

Aprovecha este altavoz que te ofrece las redes sociales para contar lo que nadie cuenta. Ayuda a tu cliente potencial por qué realmente eres la mejor opción para ellos en este momento. Sal de lo que cuentan los demás. Si crees que esto es imposible, o si crees que no hay mejores opciones en el mercado, entonces es otra pata de tu negocio la que hay que empezar trabajando.

Deja claro que detrás de esa cuenta corportiva que se representa con un logotipo, hay personas. Conversa, responde, ayuda. Es vital que tu red social no sea un canal unidireccional en el que se publican cosas. La red social es un lugar de conversación. Así lo debes de entender, y así lo debes de utilizar.

Pero sobre todo, no olvides que la red sociales sólo es un lugar de paso en tu estrategia comercial. El objetivo es llevarse al cliente a una llamada o a una reunión. De este modo conseguirás avanzar en tu propio embudo comercial y estar más cerca de conseguir un nuevo cliente para tu negocio.


Cómo medir los resultados en las redes

Social Selling | Cómo medir los resultados en las redes

Si algo diferencia el marketing digital del clásico offline, sin lugar a dudas es la posibilidad de medirlo todo para tenerlo bajo control. Y las redes sociales no se quedan fuera.

En estas podemos medir multitud de KPI’s como pueden ser seguidores en cada red social, la interacción que consigamos a través de “Me gustas” o “Retweets”, las respuestas que obtengamos o conversaciones que creemos, el público al que conseguimos impactar con cada una de nuestras publicaciones… Y aún hay mucho más.

Un montón de datos y números que medir que por supuesto son importantes. Pero no caigas en el error de confundir el objetivo final. Todos esos datos son importantes y debemos tenerlos vigilados. Pero no deben de ser el objetivo final, sino parte del proceso. La medición que debemos controlar para saber si vamos por el buen camino son los leads.

Es decir: Los clientes potenciales que realmente se han interesado por tus servicios, pidiendo una propuesta comercial, una reunión o una llamada para hablar sobre su caso en concreto.


En qué casos es apropiado usar el Social Selling

Social Selling | En qué casos es apropiado usar el Social Selling

El Social Selling es una estrategia que funciona, pero también que requiere paciencia y constancia. Aunque si llevas tiempo con tu negocio, entiendo que ya estarás familiarizado con estos valores y no te pilla por sorpresa. Debemos tener claro cómo funciona esta estrategia y en qué momento de la relación comercial nos permita llegar a nuestro cliente.

Cuando ponemos nuestros esfuerzos en las redes sociales nos abrimos a un escaparate gigantesco lleno de clientes potenciales. Estos clientes potenciales pueden necesitarnos en este mismo momento, o no. La ventaja de esto es que empezaremos a posicionarnos en su mente incluso antes de que tengan las necesidad, para ser la primera primera opción cuando ésta surja. La desventaja es también que estaremos haciendo los esfuerzos antes de que exista una demanda o necesidad de nuestro producto en la mayoría de los casos.

Antes de arrancar una campaña de Social Selling debes tener conocer que existen otras estrategias online que te permiten llegar al cliente que ya tiene la necesidad de contratar tus servicios hoy mismo, y se encuentra ahora mismo buscando empresas que le puedan solucionar su problema. Ya sea construir su piscina para el próximo verano, ayudarle con ese problema de calvicie o formarle para conseguir una de esas plazas de funcionario que se han publicado.

Cada negocio es un mundo, y en cada caso la mejor estrategia online es distinta. Lo que le ha funcionado a tu vecino no tiene por qué funcionarte a ti. Al igual que el médico no receta las mismas pastillas a todo el que entra por la puerta, nosotros diseñamos estrategias personalizadas para cada cliente. Aún no ha llegado el día en el que nos encontremos con dos clientes iguales.

Si deseas que estudiemos tu caso, ponte en contacto con nosotros sin ningún compromiso y cuéntanos qué quieres conseguir y por qué crees que aún no lo has hecho.

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AlbertoNogales

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