Denominamos Inbound marketing a una metodología que, combinando distintas técnicas de marketing y publicidad no intrusivas, consigue conectar con un usuario en un proceso de compra y acompañarlo hasta la transacción final, así que como conseguir que una vez superado este umbral se convierta en un prescriptor de la marca y sus servicios.
Esta técnica es desarrollada por todo tipo de empresas, entre las que destacan las dedicadas a la formación y la educación, siendo uno de los pilares del marketing educativo en la actualidad.
Conceptos básicos del Inbound Marketing
Algunos de los conceptos de esta técnica que se deben tener claros son los siguientes:
- Buyer persona: el cliente ideal a quien se dirige la información.
- Customer journey: el proceso por el cual el usuario acaba por convertirse en cliente.
- Lead nurturing: es la alimentación de los contactos. Se define como leads a los usuarios que toman un primer contacto con la empresa, pero que aún no son clientes. El lead nurturing es la preparación y acompañamiento que se realiza a estos usuarios hasta su conversión.
- Análisis y medición de resultados: técnicas por las que se mide el número de visitas, leads, clientes, etc.
Una vez que han quedado claros estos conceptos básicos, veamos como se trasladan al marketing de academias, colegios y diferentes centros educativos.
Los buyer persona en el Inbound para formación y educación
Como ocurre en la práctica totalidad de sectores empresariales, los buyer persona o clientes potenciales ideales responden a diferentes perfiles. En las estrategias de marketing para academias, colegios, universidades y demás centros educativos, los más habituales son los siguientes:
Padres o tutores
Los padres o tutores de estudiantes menores de edad o dependientes económicamente son quienes suelen tener la última palabra respecto al centro educativo a elegir. Los factores de decisión pueden ser muchos: la línea educativa del centro, su prestigio, su confesionalidad o aconfesionalidad, su cercanía física con el domicilio familiar…
Son a estos aspectos a los que debe apelar el inboud marketing, con unos contenidos que potencien la marca del centro, sus valores, tanto desde un punto de vista práctico como emocional.
Estudiantes adultos
En este caso, el marketing educativo de contenidos se dirige a los propios estudiantes y no a sus tutores. El target es muy variado y va desde preuniversitarios y profesionales que desean adquirir un mayor grado de especialización hasta personas que simplemente quieren realizar cursos concretos por gustos o necesidades específicas.
Empresas
Esta práctica no se dirige en este caso a los estudiantes, sino a los directivos o responsables de área de las empresas interesadas en aumentar o renovar los conocimientos de sus empleados sobre un tema específico.
Aunque el tono del marketing de contenidos en este caso debe ser profesional, esto no se contrapone a que se pueda apelar a valores emocionales, esta vez enfocados al prestigio y rendimiento de la empresa.
Cómo aplicar el Inbound en el Marketing educativo
La captación de alumnos y matrículas en el entorno educativo mediante el Inbound cuenta con cuatro fases bien diferenciadas: atracción, conversión, cierre y fidelización.
Atracción
Es la primera fase y la base de las posteriores. Es importante tener claro que el objetivo no es atraer al mayor número de usuarios a la web del centro educativo, sino al mayor número de potenciales clientes, los buyer persona.
Para esta fase es necesario elaborar unas buenas estrategias de SEO, Google Ads y Facebook Ads, combinadas racionalmente, además de recurrir a herramientas tan útiles para el marketing de contenidos como los blogs y, para interactuar con potenciales clientes como las redes sociales.
Conversión
Es la fase en la que se busca convertir a los visitantes en leads u oportunidades de venta. Para ello es necesario que proporcionen sus datos, de modo que sea posible iniciar una campaña de lead nurturing mediante Google Ads, Social Ads, emails automatizados, etc.
Existen diferentes estrategias para lograr que los usuarios proporciones sus datos, como ofrecerles a cambio e-books, alguna clase magistral o cualquier información que pueda resultar de interés.
Es importante que la web tenga optimizados sus formularios y el resto de CTA (Call To Action).
Cierre
Es la fase en la que el departamento comercial del centro educativo cierra la conversión del lead u oportunidad de venta en un cliente.
En este punto la atención al cliente es fundamental y cualquier duda o necesidad de información debe cubrirse por todos los medios disponibles: correos electrónicos, llamadas telefónicas, flujos de automatización, lead scoring y lead nurturing.
Fidelización
En ocasiones es más sencillo captar clientes que mantenerlos. Una buena campaña de marketing debe mostrar los mejores aspectos del centro educativo, pero una vez captado el cliente, es el momento de demostrar la autenticidad de lo ofrecido.
Los alumnos fidelizados pueden convertirse en los mejores comerciales del centro de formación. El boca-oreja sigue siendo muy relevante a la hora de captar nuevos clientes y más en una era caracterizada por las redes sociales, donde un usuario tiene la capacidad de llegar a miles de personas con sus comentarios.
Entre las principales herramientas para la fidelización de clientes en centros educativos destacan las Newsletters o marketing por email, las webinars o seminarios web, los trainings gratuitos o el soporte mediante redes sociales (un punto muy relevante para el cual es conveniente contratar en muchas ocasiones los servicios de un Community Manager experimentado).
Beneficios del Inbound en el Marketing educativo
La aplicación de esta práctica como parte de las estrategias de marketing para colegios y centros educativos proporciona innumerables beneficios a los centros educativos. A continuación te mostramos algunos de los más relevantes.
Captación de una nueva generación de estudiantes
La nueva generación de estudiantes, a los que se conoce coloquialmente como millenials, se caracteriza por su rechazo a la publicidad convencional y masiva y apuesta decididamente por una atención más personalizada y enfocada a sus necesidades.
Las técnicas desarrolladas por el inboud están más cerca de su forma de entender el mundo, por lo que su conversión en clientes de un centro educativo que las desarrolle es más sencilla.
Optimización de la página web
La web es el escaparate de cualquier centro educativo, el portal desde el que poder mostrar sus valores y cualidades. El desarrollo de esta técnica va parejo al propio desarrollo de la web, lo que supone su constante optimización.
Una adecuada aplicación de esta estrategia de mercadotecnia contribuirá a la mejora del posicionamiento en los buscadores, aumentará la popularidad del sitio y propiciará un incremento de la matriculación de estudiantes.
Simplificación de los procesos de marketing
Esta técnica supone una automatización de los procesos propios del marketing, con lo que el centro educativo puede reducir el tiempo dedicado a estas tareas y dedicar los recursos ahorrados a otras actividades.
Mejoría en la medición de resultados
Mediante el inboud marketing es posible medir con una mayor fidelidad los resultados de las campañas de contenido, conociendo el perfil de los usuarios, los enlaces que más les ha interesado, su tiempo de permanencia en la página web, el ratio de conversión, etc.
En definitiva, el inboud en marketing educativo es una herramienta de mercadotecnia capaz de impulsar la popularidad y el prestigio de cualquier centro educativo, aumentando significativamente la captación de alumnos y la matriculación por una inversión realmente baja y con unos resultados visibles en el corto plazo.
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